Uno de los desafíos más grandes en un emprendimiento, suele ser saber cómo atraer más clientes. ¿Cómo hacer para que más personas conozcan lo que estás ofreciendo? ¿Cómo hacer para que lleguen a tus redes, Blog o tienda? ¿Cómo aumentar tu visibilidad?

Porque es horrible cuando sentimos que le estamos hablando a la nada misma y que todo el esfuerzo que ponemos en nuestro negocio no se traduce en las ventas que esperamos. El problema es que a veces no encaramos ese desafío o entendemos cómo atraer clientes a nuestro negocio de la mejor manera y por eso sentimos que cuesta demasiado.

Por eso hoy te quiero compartir 5 de las razones que pasé y más veo por las cuales te puede estar costando atraer clientes, para que veas si hay alguna con la que te sentís identificada y cómo ajustarla.

RAZON #1 – Querer ir de extraño a cliente en un solo paso

No sé si alguna vez escuchaste el concepto de embudo de marketing, pero es una forma muy gráfica de entender cómo funciona un proceso de compra. Básicamente como un embudo.

Lo característico de un embudo es que empieza ancho arriba y termina angosto abajo. Es decir que entra mucho y sale menos. ¡Y con tus potenciales clientes es igual!

Tienen que llegar muchos potenciales clientes, para que algunos (menos!) se conviertan en clientes.

Esto no es algo característico únicamente del mundo online. En una tienda física pasa exactamente lo mismo. De todos los que entran a un local, muchos van a decir “no gracias, estoy mirando” y sólo algunos van a salir con una bolsa en la mano.

El rol del marketing se divide entonces en 4 grandes acciones:

• ATRAER = Que más potenciales clientes te conozcan y lleguen
• CAPTURAR = Que los que llegan pero no compran ya, sigan en contacto para comprar después.
• CONVERTIR = Que cada vez más de los que llegan compren
• FIDELIZAR = Que los que ya compraron vuelvan y compren más

El tema es que, como en un embudo, de todos los que llegan por primera vez (la parte de arriba), el porcentaje que está listo para comprar es muy bajo (la parte final del embudo).

Según un estudio de HubSpot, “el 96% de las personas que llegan por primera vez a tu tienda o web no está lista para comprar nada”.

Es decir que si ponemos todo nuestro foco en querer convertir a esos extraños que llegan por primera vez en clientes inmediatamente, sólo estamos apuntando a un 4% de personas listas para comprar ya.

Estamos dejando mucho potencial sobre la mesa.

Por eso, una de las principales razones que puede hacer que te esté costando atraer a esos clientes que querés, es no tratar la venta como un proceso y querer ir de extraño a cliente en un sólo paso:

• Hablarle en tus comunicaciones sólo a ese 4% de personas listas para comprar ahora mismo.

Esto es lo que pasa si todos tus mensajes son de venta directa y por lo que siempre insisto tanto con el marketing de contenidos. Porque si en nuestras comunicaciones sólo vendemos, vamos a atraer únicamente a esas personas listas para comprar ya (que son las menos, porque es ese final más angosto del embudo!).

En cambio, si tenemos un plan de comunicación enfocado en hablarle también a las personas interesadas en tu tema (aunque no estén listas para comprar ahora!), ampliaremos muchísimo el tamaño de esos potenciales clientes.

Por ejemplo si sos organizadora de eventos, podría ser compartiendo inspiración o tips de organización y no sólo hablando de tus servicios. Para atraer a esos potenciales clientes (futuros!) interesados en organizar un evento, pero que quizás no están pensando todavía en contratarte (porque no te conocen!).

• No hacer nada para capturar los contactos de esas personas que llegan, pero no están listas para comprar.

El segundo punto entonces, una vez que ampliaste la cantidad de esos potenciales clientes que llegan, es conseguir que esa persona siga en contacto con tu marca hasta que sí esté lista para comprar. Y en el mundo online la mejor forma de hacer eso es capturando su mail, para poder mantener una conversación uno a uno con esa persona.

¿Qué podemos hacer entonces?

1. Si lo que te está costando es ATRAER personas a tu marca, estás en ese principio del embudo, y deberías apuntar a ampliarlo con un plan de contenido que te ayude a atraer no sólo al 4% de personas interesadas en comprar ya, sino también a potenciales clientes futuros.
2. Si ya sabes cómo atraer clientes a tu negocio pero lo que te está costando es CONVERTIRLAS en clientes, entonces quizás deberías enfocarte en capturar la mayor cantidad de mails de esas personas que llegan, para que sigan en contacto con tu marca, recibiendo tu contenido, conociendo más de tu historia y entrando en confianza, hasta que sí estén listos para comprar en un futuro.

RAZON #2 – Querer atraer sin invertir… ¡NADA!

La segunda razón por la que puede ser difícil saber cómo atraer clientes a tu negocio, es si querés hacerlo sin invertir nada de nada. Esto es algo de lo que más veo. Lanzamos nuestro negocio y esperamos que las ventas lleguen, pero no tenemos contemplado ningún tipo de inversión ni tenemos mucho tiempo para dedicarle.

Lamentablemente no funciona así. Sin nada de tiempo ni inversión, es muy difícil que las personas lleguen a tu marca.

Es necesario invertir en marketing, en cursos, en mejorar nuestros productos o servicios… invertir para crecer. Pero muchas veces cuando recién estamos empezando no tenemos grandes presupuestos ni tanto tiempo, entonces para mí hay dos palabras claves a trabajar:

• Cuando se trata de tiempo: ORGANIZACIÓN. No se trata de tener más tiempo, sino de organizarnos mejor para enfocar bien ese tiempo que tenemos.
• Cuando se trata de dinero: PLANIFICACIÓN. Armar un plan para elegir conscientemente en qué invertir y cuánto, para no sentir que lo hacemos a “ciegas” o “desparramando” la plata en cosas que no tenemos muy claro para qué o por qué.

Para mí algo importante con respecto a la inversión, es que al hacer una buena planificación y proyección, podemos invertir en función de los objetivos que nos estamos planteando a futuro y no sólo en función de lo que hoy vendemos.

Sino muchas veces se arma un círculo vicioso. No invertimos porque no estamos vendiendo. Y no vendemos porque no estamos invirtiendo.

No digo que hay que salir a desparramar inversión para aumentar las ventas, porque no es la idea. Sino que tenemos que armarnos un plan (con proyecciones de venta mes a mes), para ir invirtiendo en función de esos objetivos que nos estamos poniendo, revisándolo y ajustándolo a medida que los resultados llegan.

¿Qué podemos hacer entonces?

¡Armar nuestro plan de marketing! Ponernos objetivos de ventas mes a mes y definir cuánto y en qué vamos a invertir para que esos objetivos se den.

Si realmente queremos convertir nuestra pasión en un negocio rentable, ¡los números tienen que empezar a ser nuestros amigos! Porque sin números no hay negocio.

RAZON #3 – Querer hacer de todo y querer hacerlo ya

La tercer razón por la que te puede estar costando atraer clientes es porque quizás estás queriendo hacer de todo y todo ya. Muchas veces tenemos tantas ideas para nuestro negocio, que nos terminamos abrumando y no haciendo ninguna. 

¡Es lógico cuando algo nos apasiona que las ideas no paren de llegar! Y me parece INCREÍBLE y muy importante tener una visión de lo que queremos lograr: visualizar eso que nos encantaría conseguir.

El tema es que no podemos pretender hacer todas las cosas al mismo tiempo, ni llegar a esa visión de un día para el otro.

Todo en un negocio lleva tiempo. Y tenemos que decidir muy conscientemente en qué ponemos ese tiempo.

Si vamos haciendo de todo un poco, pero todo nos termina quedando a mitad de camino, esos potenciales clientes del otro lado sólo van a ver eso: cosas a mitad de camino.

A mi esto me pasó MUCHO con mi primer negocio. Era una tienda online de artículos para bebés y tenía tanta emoción por hacerla crecer, que terminé haciendo de todo y dejando mucho a medias.

Agregué una sección para lista de Babyshower, compré todo el stock, le puse publicidad… y listo! ¡Próximo plan! Me puse a hacer alianzas con centros de estimulación temprana, hice 3 alianzas y listo! ¡Próximo plan! Y así como una colección de planes sin fin.

Parecía que me divertía más empezar cosas nuevas, que ponerle foco a hacer crecer y sacarle el máximo potencial a las que ya tenía.

Y a veces pasa que pareciera que estamos seteadas a hacer más, más, más. Pero no se trata de hacer más, sino de hacer mejor.

Si yo le hubiese puesto foco a UNA de esas ideas, en lugar de tener miles al mismo tiempo, seguro la podría haber hecho muchísimo más grande. Porque cada idea en sí misma tenía mucho potencial. Pero todas juntas me colapsaban y desenfocaban.

Es preferible elegir y enfocarnos en una o dos ideas, que tratar de hacer miles y no terminar haciendo ninguna bien. Para atraer clientes la constancia y consistencia son clave. Y eso creo que se logra enfocándonos en pocas cosas. Para a cada cosa mantenerla en el tiempo y con calidad.

Si decidimos empezar un Blog pero escribimos una vez cada dos meses, el Blog no nos va a funcionar.

Si decidimos abrir un canal de You Tube y hacemos un video cada dos meses, You Tube no nos va a funcionar.

¡Y así con cualquier cosa! Para que funcione y nos sirva para atraer clientes, no se trata tanto de la herramienta en sí misma, sino del tiempo y la constancia que le pongamos a esa herramienta.

Por eso es preferible elegir una o pocas estrategias, a las que podamos dedicarle tiempo y constancia, que intentar tener mil frentes abiertos y no ponerle foco a ninguno.

¿Qué podemos hacer entonces?

Definir en qué estrategias de marketing te vas a enfocar para atraer clientes a tu negocio y ponerle tiempo y constancia a usarla de la mejor manera posible. Acá podés ver las 3 estrategias que personalmente uso y más recomiendo.

RAZON #4 – Poner el foco en las herramientas sin las bases estratégicas claras

La cuarta razón por la que te puede estar costando saber cómo atraer clientes a tu negocio, es si te estás enfocando demasiado en las herramientas de marketing sin tener antes claro el fondo o las estrategias de tu negocio.

Facebook, Instagram, un Blog, You Tube… ¡son herramientas! Son canales para llegar a tus potenciales clientes. Pero si no tenés claro quién es ese cliente ideal al que querés llegar, cuál es tu personalidad de marca o qué es lo que querés comunicar… ¡no hay canal o herramienta que valga!

Porque las herramientas son simplemente eso. Medios para comunicarle algo a nuestros potenciales clientes. Pero para que esos medios funcionen tenemos que saber quién es ese potencial cliente y qué es ese algo que le queremos comunicar.

Sino va a ser como mandarle un mensaje a la nada misma.

Esto también fue de lo que más me pasó en mi primer emprendimiento. Tenía un Blog, Instagram, Facebook, alianzas con jardines de infantes, evento de prensa… planes, planes y más planes!

Pero si alguien me preguntaba “quién es tu cliente ideal”, lo único que podía decir era “mamás con bebés”. Como si todas las mamás con bebés fuesen iguales y buscasen lo mismo.

¿Y qué estaba ofreciendo yo único o quería transmitir como marca? ¡Ni idea!

Lo que se reflejaba en una tarea inhumana cada vez que me sentaba a pensar qué compartir o qué escribir en el Blog.

Porque tenía las herramientas, pero no había definido las bases. Y te aseguro que cuando esas bases están claras, es el día y la noche. De repente la comunicación fluye, las ideas fluyen y tenés muy claro de qué hablar y de qué no.

¿Qué podemos hacer entonces?

¡Primero lo primero! Las estrategias y bases de tu negocio.

1. Si no tenés claro cuál es tu nicho de mercado ni quién es tu cliente ideal, mi sugerencia es que empieces con eso. Ese es el primer paso y el más clave de cualquier plan de marketing.
2. En segundo lugar que pienses y definas qué querés transmitir y comunicar como marca, para atraer a ese cliente ideal. La mayoría de las personas no elegimos productos o servicios en sí mismos, sino que los elegimos por lo que comunican, los valores que representan, lo que nos hacen sentir. Ese es el poder de la marca y por eso es tan importante que pienses qué es lo que querés transmitir con la tuya.
3. Por último, pensar cómo tu propuesta va a ser diferente a la de otros ofreciendo productos o servicios similares. Para asegurarte que esos diferenciales los tengas claros y los lleves al frente en tus comunicaciones.

Una vez que tengas estas bases claras, entonces sí elegir las herramientas de marketing para llegar a esas personas con tu marca.

RAZÓN #5 – No sacarle el máximo provecho a cada herramienta

Por último, otra razón que puede hacer que te esté costando saber cómo atraer clientes a tu negocio es que no estás maximizando el impacto de las herramientas de marketing que estás usando.

Esto en general viene de la mano de la falta de foco que hablamos antes; pero quiero resaltarlo porque en el mundo del marketing digital cada herramienta es un mundo.

Si elegimos por ejemplo hacer publicidad en Facebook, no basta con “promocionar” un post desde nuestro perfil, porque entonces no estamos aprovechando el potencial de la publicidad.

Una de las funcionalidades más poderosas de Facebook es la capacidad de hacer publicidades a públicos personalizados en función de acciones que hagan en tu propia tienda online o web.

Podrías, por ejemplo, mostrarle un anuncio sólo a las personas que visitaron determinada página de producto pero no compraron; o a las personas que visitaron tu tienda en los últimos 30 días; o a las personas que agregaron algo al carrito pero no cerraron la compra.

¿Te acordás lo que vimos del embudo? Usando la publicidad de Facebook de esta manera, vas maximizando la cantidad de personas que compran sobre las iniciales que llegan.

¡Y así con cada estrategia que elijas! Si vas a enfocarte en aumentar tu lista de mails, poner sólo un pop-up en tu página no va a ser suficiente. Hay miles de posibilidades para maximizar eso. Con descargables, páginas de aterrizaje, sorteos, webinars y más.

Cada herramienta es un mundo y muchas veces nos quedamos en la superficie del potencial que tiene.

Por eso, cuantas menos estrategias hagamos al mismo tiempo, más jugo le vamos a sacar a cada una. Porque en lugar de estar haciendo malabares para hacer mil cosas, vamos a poder dedicarle más tiempo a investigar y aprender cada una; y potenciar su impacto.

Si decidimos que vamos a tener un Blog, entonces nos tomamos el tiempo para aprender de eso, hacerlo, investigar cómo aprovecharlo al máximo, hacer cursos, preguntar, probar y ajustar.

O si elegimos que Instagram va a ser nuestro canal de comunicación de cabecera, aprendemos de eso, buscamos ejemplos, cursos, referencias.

¡Para sacarle el mayor valor a cada cosa que hagamos! Porque puede tener más impacto una estrategia en profundidad, que varias en la superficie.

¿Qué podemos hacer entonces?

El primer paso es revisar qué es todo lo que estás tratando de hacer hoy. Si tenés miles de frentes abiertos, quizás es preferible dar de baja algunos y poner tu energía e inversión en menos pero a mayor profundidad.

Una vez que elijas en qué herramientas te vas a enfocar, entonces meterte de lleno a investigar, aprender y probar para sacarle cada día el mayor provecho posible; o delegar en alguien que lo maneje por vos. Esa será una decisión de inversión en tiempo o dinero; pero siempre enfocada en lo que hayas definido que es prioridad para vos.

Yo caí en casi todos estos errores alguna vez. La mayoría en mi primer negocio, porque fue mi conejillo de indias emprendedor. ¡Y son mucho más normales de lo que te podrías imaginar! Por eso te las comparto y espero que te sirvan. No para que te castigues si te ves reflejada en alguno, sino todo lo contrario. ¡Para que lo veas y acciones donde sea necesario!

Porque creo que lo peor que podemos hacer es seguir en piloto automático, repitiendo más de lo que vemos que no nos está funcionando.

Si algo está demasiado trabado y sentimos que estamos poniendo demasiado esfuerzo en comparación a lo que logramos, vale la pena frenar, revisar y destrabar lo que haga falta.

No sigamos empujando a la fuerza, porque nos vamos a agotar. Acordate que muchas veces no se trata de hacer más, sino de hacer mejor.

Así que ojalá te sirvan para revisar, ajustar, re-distribuir tu energía y tiempo y hacer que las cosas fluyan más. Para saber cómo atraer más clientes a tu negocio, disfrutando mucho más el proceso también.