Creo que no existen rubros sin competencia. Siempre va a haber alguien ofreciendo algo similar a lo tuyo.

Incluso van a ir apareciendo más y más, porque las barreras para empezar cada vez son más bajas. Cada día es más fácil abrir una web o promocionarse en las redes sociales, lo que significa que probablemente te irás encontrando con nuevos competidores a lo largo del camino.

Admito que esto puede resultar un poco frustrante, pero así como bajan las barreras de entrada también es verdad que cada vez podés llegar a nuevos mercados y más amplios.

Creo que al final hay lugar para todos, si tenemos una propuesta atractiva y auténtica que conecte con nuestros clientes.

Incluso personalmente creo que muchas veces lo que vemos como “competencia” hasta se puede transformar en una colaboración si lo miramos con otros ojos. Pero eso lo voy a dejar para otro artículo 🙂

El problema es que a veces miramos tanto para afuera, que no terminamos de definir bien quiénes somos nosotros, quién es nuestra marca y qué valor le estamos agregando a esos clientes que queremos atraer. A veces ni nosotras tenemos muy claro por qué esos clientes nos deberían elegir entre todas las opciones.

Y si no lo sabemos nosotras, menos lo va a saber el cliente.

Por eso hoy te quiero compartir 4 pasos para diferenciarte de tu competencia y que tu propuesta sea auténtica y como ninguna otra:

Paso 1 – PRIMERO MIRAR HACIA ADENTRO

Antes de salir a mirar a la competencia y pensar en comparación con otros, el primer paso más importante es mirar hacia adentro y definir la identidad de tu marca.

Eso que la hará auténtica independientemente de lo que este haciendo la competencia y que te ayudará a conectar con tus clientes de una forma más profunda. Lo que los inclinará a elegirte versus otras opciones porque se sienten identificados con la esencia de tu marca.

Es importante hacer este paso para tener tus bases claras antes de mirar a otros. Porque sino corremos el riesgo de terminar confundidas o “copiando” cosas que quizás no tienen nada que ver con quiénes somos, nuestra forma de ser o lo que queremos para nuestra marca.

Nos permite salir a mirar más fortalecidas, más seguras de quiénes somos y por qué ofrecemos lo que ofrecemos, y entonces sí mirar con otros ojos.

¡Empecemos!

Agarrá una hoja en blanco y contestá estas preguntas. No tienen que ser todas y no tienen que ser exactamente las mismas, son una guía para que veas el estilo de preguntas que te pueden ayudar.

Si ofreces un servicio y tu marca sos vos, podrías responder:

• ¿Cuáles son tus fortalezas? Acá te comparto algunos recursos que a mi me sirvieron para definir eso
• ¿Cuáles son tus valores? ¿En qué cosas crees?
• ¿Hay alguna habilidad o algo que te destaquen mucho tus amigos o conocidos?
• ¿Qué experiencias tuviste a lo largo de tu vida?
• ¿Qué crees que podrías aportar que tu competencia no puede?
• ¿Cómo te definirías con 3 palabras?

Si vendes un producto, algunas preguntas adicionales que podrías hacerte son:

• ¿Por qué elegiste este producto y no otro? ¿Cuál es la historia?
• ¿Cuál es la personalidad de tu marca? ¿Si fuese una persona famosa, como quién sería?
• ¿La personalidad de tu marca es igual a la tuya o son dos cosas diferentes? ¿Cuál es la diferencia?
• ¿Qué valores querés transmitir con tus productos?
• ¿Tus productos tienen algún diferencial específico? (Quizás la calidad de los materiales o la originalidad del diseño o que el proceso de producción cuida el medio ambiente)

Acá en este artículo podés ver 5 elementos que te puede servir para profundizar en estas preguntas.

Lo más importante es que ESCRIBAS las respuestas.

Muchas veces pensamos “bueno, pero esto ya lo sé”, y cuando nos sentamos a escribirlo nos damos cuenta que hay cosas que quizás no teníamos tan claras o tan definidas o que nos cuestan sacar de nuestra cabeza y poner en un papel.

O quizás te das cuenta al escribirlo que hay partes de tu historia, valores o fortalezas que nunca se te habían ocurrido usar para tu marca de una forma más intencional.

Estas respuestas te van a ayudar a crear una marca más auténtica y eso es lo más importante a la hora de atraer a otros.

Porque la autenticidad se siente de lejos. Las personas conectamos con las historias y mensajes detrás de las marcas.

¿Por qué alguien va a preferir tu producto o servicio al de la competencia? Por cómo lo presentes, lo que comuniques, los valores que transmitas, las historias que cuentes. Así vas a llamar la atención y atraer a esas personas que conectan emocionalmente con tu forma de ser, con tus pensamientos e ideas, con la personalidad de tu marca.

Por supuesto después es IMPRESCINDIBLE que la calidad de lo que ofreces se hable con todo lo que estás prometiendo y comunicando, pero de nada sirve tener un producto o servicio increíble si no lográs primero atraer a esas personas que estén dispuestas a pagar por eso, no?

No te preocupes ahora por cómo vas a aplicar todo esto, por ahora sólo escribí las respuestas. Intentá sacar toda esa información de tu cabeza y ponerla en una hoja.

Una vez que tengas todas las respuestas ahora sí vamos a salir a mirar un poquito a la competencia, para tener un panorama de qué otras cosas está viendo y recibiendo ese cliente al que querés atraer.

Paso 2 – MIRAR UN POCO HACIA FUERA (La Competencia)

Una vez que tengas claro cuáles son tus valores, tus principios, tu personalidad… eso que no va a cambiar independientemente de lo que veas que están haciendo otros al lado tuyo, vamos a mirar un ratito para afuera para tener un panorama de qué está pasando en tu industria.

Lo que te propongo es que hagas un poquito de investigación en Google, Facebook o Instagram y elijas quiénes son tus 3 principales competidores. Anótalos en esa misma hoja.

Revisá un rato sus redes sociales, su página web, sus paquetes de servicios o productos y anotá qué es lo que ofrecen, qué comunican, qué valores o personalidad transmiten.

¿Hay cosas comunes a los 3? ¿Hay algo que hace solamente uno y no los otros? ¿En qué se diferencian? ¿Dónde está el foco de cada uno? ¿Hay algo que los demás no están ofreciendo que a vos te gustaría ofrecer? ¿Hay algo que en general hacen todos similar y a vos te gustaría hacer diferente?

Una vez que tengas ese análisis listo, entonces es hora de mirar todo junto. Ya tenés escritos los diferentes elementos de tu identidad y tenés un pantallazo de lo que están haciendo otros.

Paso 3 – HORA DE ELEGIR

En función de tus fortalezas, tu historia, tus valores y teniendo en cuenta esas cosas que viste que otros no están haciendo tan bien o que a vos te gustaría hacer diferente, te invito a que ELIJAS las 3 cosas que querés como pilares diferenciales de tu negocio.

Veamos un ejemplo para que sea un poco más claro. Imaginate que tenés una tienda de ropa y definís que tus diferenciales son:

• Tener talles más grandes: porque cuando hiciste el análisis de la competencia viste que esto es algo que no hay en tu mercado

• No seguir las colecciones tradicionales: porque definiste que la originalidad para vos es algo muy importante y algo que te resaltan mucho tus amigos.

• Usar sólo proveedores que cuidan el medio ambiente: porque es uno de los valores que definiste o porque en tu trabajo anterior tuviste una experiencia con esto que te gustaría aplicar en tu negocio.

Quizás tenés la misma tienda, pero en función de los pasos anteriores definís 3 diferenciales totalmente diferentes:

• La atención personalizada: porque en tus fortalezas salió la empatía y que te gusta relacionarte personalmente con la gente, entonces lo querés llevar a la vida en tu negocio ofreciendo un espacio donde las personas no sólo vayan a comprar ropa sino que reciban tu asesoría.

• Tener productos de diseñadores independientes emergentes: porque sos diseñadora de indumentaria, conocés muy bien el rubro y es algo que podrías aprovechar que tus competidores no tienen.

• La calidad superior de tus telas: porque cuando hiciste el análisis de tu competencia, viste que acá hay espacio para ofrecer cosas de mejor calidad.

Son sólo ejemplos para disparar algunas ideas, pero para que veas que un mismo tipo de negocio podrías posicionarlo totalmente diferente en función de estos pilares que definas como tus diferenciales.

¡Y por supuesto siempre teniendo en cuenta quién es y qué quiere tu cliente ideal!

Te propongo que no sean más de 3 cosas porque después en la práctica (y como vamos a ver ahora en el último paso!) te puede resultar muy complicado hacer todo.

Paso 4 – LA HORA DE LA VERDAD: LA EJECUCIÓN!

Una vez que definas esas 3 cosas en las que querés diferenciarte, viene el paso más importante de todos: ¡bajarlo a concreto y llevarlo a la práctica!

De nada sirven palabras escritas en un papel si después no se hablan con las acciones del día a día en tu negocio, con tus decisiones de inversión o dónde enfocás tu tiempo. La coherencia es CLAVE.

Es muy lindo decir “mi diferencial es la atención al cliente”, pero si después eso no se traduce en acciones reales, no te va a servir para atraer ni retener más clientes.

La EJECUCIÓN es más importante que cualquier estrategia en un papel o cualquier diferenciación “muy sofisticada”. Es preferible pensar cosas simples, pero que las lleves a la vida y se respire en todo lo que hagas.

El otro día en una clase de coaching me dijeron algo que me quedó ahí rebotando en la cabeza y que ahora veo que tiene mucho que ver con esto: “Tu compromiso está donde están tus ACCIONES” 

Si decís por ejemplo que tu diferenciación es “lo personalizado de tus servicios”, pero después terminás aceptando tantos clientes que no te queda nada de tiempo para hacerlos realmente personalizados, tus acciones no se están hablando con tus palabras.

Quizás tendrías que aceptar menos clientes pero cobrar un poco más caro para llevar a la vida la personalización y un servicio hecho a medida. O definir que la personalización no es lo que más te interesa y tu diferencial será otro. Cualquiera de las dos opciones, pero UNA de las dos opciones.

Este tercer paso consiste entonces en BAJAR A CONCRETO qué significan y cómo se traducen en ACCIONES esas palabras que definiste como tu diferenciación.

¡Lo importante es que definas qué significan PARA VOS y cómo se va a vivir en TU negocio y para TUS clientes!

Quizás para vos “personalizado” significa algo diferente que para mi o para otros. Acá no hay bien o mal, es lo que vos quieras que signifique para tu negocio y tus clientes.

Siguiendo el ejemplo de la tienda de ropa, si definiste “sólo proveedores que cuiden el medio ambiente”, ¿qué significa cuidar el medio ambiente? ¿cómo lo vas a chequear? ¿qué les vas a pedir como prueba? ¿cómo le vas a mostrar eso a tus clientes?. Concreto, concreto, concreto.

Lo que te invito entonces que hagas ahora en esa misma hoja es:

• Que anotes qué significa cada una de esas palabras para tu negocio, con el mayor detalle posible.
• Que anotes todo lo que hoy hacés concretamente para llevar esas cosas a la práctica.
• Que pienses si hay algo más que podrías hacer o ideas nuevas que no habías pensando antes.

Esto te va a ayudar a bajar a acciones concretas cómo se traducirían esos diferenciales y ver si hoy los estás llevando a la vida.

• Por último, sería bueno que escribas también cómo es una semana típica hoy en tu emprendimiento, cuántas horas le dedicas a cada cosa.

¿Para qué esto? Para que chequees si donde hoy estás poniendo tu foco, tu tiempo y tus recursos se habla con las cosas que querés que tus clientes perciban como diferenciales.

¿Hay algo que tendrías que ajustar o cambiar para ponerle más foco, tiempo y recursos a esas cosas que definiste como diferenciales? ¿Algo que tengas que dejar de hacer?

Si por ejemplo definiste “productos de diseñadores emergentes” como un diferencial, pero cuando ves tu agenda en realidad no tenés nada de espacio guardado para investigar, salir a buscar y contactar a esos diseñadores, probablemente tengas que revisar qué cosas vas a tener que dejar de hacer para comprometerte con ese diferencial.

¿Implica un trabajo extra todo esto? ¡Siiiii! Por eso son tus diferenciales y lo que hará que tus clientes se sientan atraídos por tu propuesta.

Te cuento dos ejemplos de mi negocio anterior (uno donde lo hice bien y uno donde mmmm no tanto). Tenía una tienda online de accesorios para bebés en Panamá y definí que dos de mis diferenciales eran:

1. El servicio y foco en el cliente: algo que salía de mis fortalezas y de mi forma de ser
2. Ofrecer Kits de Regalos Premium para enviar al hospital como regalo de recién nacido: algo que en Panamá se usa, pero que vi que nadie estaba ofreciendo cuando hice el análisis de la competencia.

El primer diferencial lo bajé a concreto y lo llevé a la vida con acciones como:

• Responder todas las consultas y mensajes en menos de 30 minutos
• Entregas a domicilio en menos de 48hs
• Si había algún problema con la entrega (llegaba más tarde de lo previsto) SIEMPRE le reconocía el envío al cliente y se lo daba gratis
• Cada vez que alguien me hacía algún reclamo (un atraso, algo relacionado con el producto) le ofrecía un descuento para su próxima compra o le ofrecía cambiarle el producto sin costo adicional de envío.
• Cuando alguna de mis clientas tenía alguna duda de si era el talle correcto, le ofrecía enviarle los dos y el mensajero traía de regreso el que no era sin costo adicional
• Para el día de la madre, a mis principales clientas les mandaba un regalito personalizado con una cartita agradeciéndoles por su fidelidad.

Son sólo ejemplos pero para que veas la importancia de bajarlo bien a detalle con acciones específicas.

Porque sino “servicio y foco en el cliente” puede ser una frase que quede escrita en el aire. No va a ser tu diferencial hasta que no conviertas esa palabra en acciones que tus clientes vivan, vean y sientan.

¿Tenía un costo adicional para mi negocio hacer todo esto? ¡Siiii, por supuesto!

Pero justamente como era uno de mis diferenciales, había definido que ahí era donde iba a invertir más (tiempo y plata!). Lo que significaba por supuesto que en otras cosas (que no eran mis diferenciales) tenía que poner menos tiempo y menos plata. Los recursos son limitados SIEMPRE, por eso elegir dónde ponerlos es muy importante.

Como lo llevé a acciones concretas, ese diferencial se terminaba reflejando en los comentarios de mis clientas, que me decían que “el servicio y la atención” era por lo que elegían mi tienda. ¡Y vas a ver que te va a pasar lo mismo! Si lo llevás a concreto, tus clientes te van a empezar a decir que lo que les gusta de tu negocio es exactamente eso que definiste como tu diferencial.

¡Porque donde uno pone el foco y la energía se nota!

Ahora el ejemplo contrario de un diferencial que escribí en el papel pero no llevé a la vida. Definí que quería ofrecer estos Kits de regalo premium para entregar en el hospital. El problema fue que esos Kits los armaba yo (sin tener ni idea cómo hacerlos ni tomarme el tiempo de aprender!) y les sacaba las fotos yo (como podía y sin saber tampoco!), entonces cuando los subía a la tienda lo último que se veían eran premium.

La luz era mala, el envoltorio de los kits parecía que lo había hecho un niño de 5 años (jamás tuve habilidades para las manualidades!) y se terminaba reflejando como algo de poca calidad.

Los productos que tenía el Kit eran todos de primera calidad, pero la forma en que yo los presentaba no reflejaba eso. ¿Por qué? Porque lo había definido en un papel como una prioridad y un diferencial, pero mis decisiones de inversión y foco no se hablaban con eso.

No me tomé el tiempo de aprender a hacerlos bien o de contratar a alguien que los hiciera; no me tomé el tiempo de hacer ningún curso de fotografía o de contratar a alguien para tomar fotos profesionales… ¡eso que había definido como diferencial en la práctica no era real! Lo que se traducía en que esos Kits no llamaban la atención de nadie y no terminaban funcionando.

¿Se ve la diferencia? Lo importante de definir estos diferenciales, esas cosas en las que querés resaltar, en las que querés que te reconozcan tus clientes, es llevarlo a la vida y que se hable con las decisiones que tomes.

En mi experiencia es preferible hacer menos cosas, pero que las que definas como diferenciales las hagas con todo tu foco; que tratar de hacer miles pero al final dejar todo a medio camino y no diferenciarte por nada.

Es preferible tener 1 diferencial pero BIEN CLARO y con acciones muy concretas, que escribir 3 y no terminar haciendo ninguno.

¡Tu turno!

Ahora es tu turno de aplicar estos pasos a tu negocio. Acordate de empezar mirando para adentro y definiendo tu identidad, para no confundirte cuando salgas a mirar a tu competencia con cosas que quizás no son relevantes para vos ni tu marca.

¡Espero que te sirvan los ejercicios y que los hagas con muuuchas ganas para que te ayuden a diferenciarte y atraer más clientes!

Cuando los termines me encantaría que me cuentes en los comentarios abajo cuáles son esos diferenciales que definiste y, lo más importante, cómo los vas a llevar a la vida concretamente 🙂