Muchas veces empezamos ofreciendo productos o servicios basados en alguna oportunidad que vemos, lo que sabemos hacer o algo que nos gusta mucho.

Con el tiempo quizás nos encontramos agregando más opciones porque creemos que al tener más y más, podremos aumentar nuestras ventas.

A veces tratamos de ofrecer TODO lo que sabemos hacer o TODO lo que creemos que nuestro cliente ideal necesita. Pero la CLAVE está en que no tenemos que cubrir ni todo lo que ese cliente quiere o necesita, ni necesariamente todo lo que podríamos hacer nosotras.

Es mejor elegir y enfocarse.

Agregar sólo las cosas estratégicas para la visión que tenemos de nuestro negocio. Tener claro el por qué de cada cosa que vamos agregando y cómo eso nos va a ayudar a llegar donde queremos.

Esto no siempre es tan fácil y el día a día o las ganas de hacer crecer nuestro negocio lo más rápido posible, nos hace ir tomando algunas decisiones sin pensar detenidamente si van en la dirección que queremos y realmente nos van a ayudar a aumentar nuestras ventas, o nos van a agregar más horas de trabajo sin tanto impacto para nuestro negocio.

Porque eso es lo que pasa muchas veces cuando agregamos y agregamos sin pararnos mucho a pensar.

Nos terminamos colapsando con la cantidad de cosas, en lugar de enfocar nuestro tiempo de forma más estratégico, en las cosas que más impacto van a tener en nuestro negocio.

Por eso hoy te quiero compartir 8 estrategias para aumentar tus ventas y ganancias, y cómo creo que deberías analizarlas para definir si son la mejor opción para tu negocio y para vos.

Porque al final no hay estrategias buenas o malas en sí mismas, sino que dependen mucho más de cuáles sean realmente tus objetivos y cómo implementás esas estrategias en la vida real.

Así que lo importante cuando vayas leyendo cada una de estas opciones y viendo los diferentes ejemplos, es que pienses si está en línea con lo que vos querés para tu negocio y cómo podrían ayudarte. Así que empecemos una por una…

Si lo que ofrecés son servicios, entonces estas pueden ser algunas de las estrategias para aumentar tus ventas:

1 – Menos opciones, en paquetes de servicios

Armar diferentes paquetes de servicios te puede ayudar a que tu cliente potencial entienda de forma mucho más simple y rápida qué tipo de servicios ofreces y qué incluyen cada una de tus opciones.

En lugar de dejarlo abierto a tooodo tipo de servicios, ofrecés una serie de paquetes pre-armados teniendo en cuenta lo que en general tu cliente ideal necesita y lo que vos mejor sabés y querés hacer.

Que seas diseñadora gráfica por ejemplo, no quiere decir que tengas que ofrecer todos los servicios posibles de diseño gráfico que existan o sabés hacer.

Es preferible tener menos opciones de servicios, pero que esas opciones estén explicadas detalladamente y tu potencial cliente entienda exacto qué va a recibir, en qué lo vas a ayudar, cómo le vas a solucionar sus problemas y cómo se diferencia una propuesta de otra; que tratar de tener mil servicios y que al final a ese cliente le cueste entender bien en qué te enfocás y cómo elegir.

En general tener 3 opciones de paquetes suele ser un número que funciona muy bien, porque le da suficientes opciones a tu cliente para comparar y elegir; a la vez que es un número no tan amplio que te permite focalizar tus esfuerzos.

Armar paquetes de servicios te permite tener:

• Diferentes opciones con diferentes precios, para que tu cliente pueda elegir la que mejor se ajusta a su presupuesto y necesidades.
• Le da la opción a tu cliente de elegir y entender exactamente qué incluye cada uno
• Te ahorran tiempo y te simplifica, porque ya los tenés armados y detallados y no tenés que hacerlos una y otra vez para cada pedido de cotización de un nuevo cliente.
• Te permite estandarizar tus procesos y enfocarte para estos servicios te salgan realmente bien, en lugar de tratar de ofrecer demasiadas opciones y no especializarte en ninguno.

Cómo armar estos paquetes va a depender de qué tipo de servicio ofrezcas y cuál sea en general la forma en que tus clientes eligen ese servicio en particular. Algunas de las formas podrían ser por:

– La cantidad de encuentros u horas: un paquete más económico con menos encuentros u horas, uno intermedio con un poco más y uno de precio más alto con la mayor cantidad de horas o encuentros contigo.

Esto puede funcionar muy bien por ejemplo si sos coach, asesora de imagen o algún tipo de servicio donde puedas fijar la cantidad de encuentros y armar diferentes planes con diferentes niveles.

– Nivel de personalización: cuanto más tiempo tuyo te demande, más personalizado es el servicio.

Por ejemplo si sos organizadora de eventos o decoradora, podrías tener diferentes paquetes de servicios en función de cuanto más tiempo tuyo y cuánto más personalizado hagas el evento para ese cliente en particular.

– Cosas adicionales incluídas: vas incluyendo beneficios adicionales a cada uno de los paquetes, de forma que tu cliente pueda comparar y entender rápidamente lo que incluye cada uno y cómo a medida que sube el precio es porque se están incluyendo cosas adicionales.

Por ejemplo podría funcionar muy bien si sos fotógrafa y ofreces un paquete con la sesión de fotos, otro con la sesión de fotos + el styling del vestuario, y un tercero con todo eso + un fotolibro con la selección de fotos. Es solo un ejemplo, pero para que veas cómo podrías pensarlos agregándole adicionales.

2- Mix de servicios con talleres presenciales

Otra estrategia para aumentar tus ventas puede ser agregar a tu oferta de servicios, propuestas de talleres o cursos grupales presenciales, relacionados con las temáticas de lo que luego ofreces de forma más personalizada.

Los talleres grupales te pueden ayudar a:

• Ofrecer un tipo de encuentro contigo de menor valor, al ser grupales, lo que le permite a tu cliente ideal conocerte y conocer tu forma de trabajar, sin tener que asumir el riesgo de contratar tus servicios completos aún.
• Una vez que las personas participan y te conocen, luego entonces ya podrías hacerles un seguimiento más personalizado para que contraten algunos de tus servicios. De esta forma los talleres te funcionan como puerta de entrada de esos clientes ideales.

No necesariamente agregar más cosas significa siempre ingresos adicionales, por eso es fundamental que pienses bien cuál será el rol de estos talleres y cómo te pueden ayudar a atraer más de tus potenciales clientes, de forma que te funcionen como estrategia para maximizar todo tu negocio.

Flor Vazquez es un ejemplo de cómo unir estos dos mundos. Ella es ambientadora de eventos y sumó también a su negocio una propuesta de talleres y cursos presenciales donde enseña y comparte diferentes técnicas de ambientación.

Brenda Haines también es un buen ejemplo de este mix de servicios y talleres presenciales. Ella ofrece servicios de organización de espacios (casa, oficina o placard), sumado a talleres donde comparte técnicas para lograr esto mismo.

De esta manera atrae a personas interesadas en aprender de estas temáticas, algunas de las cuales quizás después quiere ir a más profundidad con un servicio personalizado con ella, una vez que la conoce y le gusta lo que ofrece.

3 – Mix de servicios con cursos online

Este es uno de mis modelos preferidos de maximización de ingresos, porque se apalanca en todas las posibilidades infinitas del mundo digital, permitiéndote llegar a muchas más personas de las que podrías llegar con servicios personalizados o talleres presenciales.

Es una forma de potenciar tus ingresos, sin que dependa de tus horas físicas.

En general puede ser un segundo paso una vez que ya hayas ofrecido tus servicios o talleres presenciales por un tiempo y entiendas cuáles son las problemáticas más comunes de tus clientes ideales y cómo los puedes ayudar, de forma de convertir esos aprendizajes en un formato de curso online del que puedan participar muchas más personas.

Un ejemplo que me gusta mucho es Marina Barrio, ella es fotógrafa y se especializa en fotografía de productos para tiendas online de emprendedores. Además de sus servicios de fotografía personalizados, ofrece también un curso online donde le enseña a emprendedores a sacar buenas fotos de sus productos.

Aprovechó todo lo que sabe y toda su experiencia sacando este tipo de fotografías y lo convirtió en un curso online del que pueden participar muchos otros emprendedores.

“Ok, ¿pero con este curso no está yendo en contra de sus propios servicios?”

En realidad creo que no. Con este curso está llegando a más emprendedores, que quieren aprender a sacar buenas fotos de sus productos, pero que aún no tienen el presupuesto o no están listos para contratar una fotógrafa profesional.

De alguna manera este curso le permite atraer a sus potenciales futuros clientes. Atrae emprendedores que aún no están listos para una fotógrafa profesional, pero que a medida que sigan creciendo, probablemente sí quieran una y seguramente si el curso les gustó y les sirvió, aparecerá Marina como su primera opción!

4 – Transformación de servicios en productos o cursos 100% digitales

Por último en el mundo de los servicios, una de las estrategias más “avanzadas” y con mayor potencial de crecimiento y expansión, es directamente transformar tus servicios en productos o cursos 100% digitales, de forma de no tener ningún tipo de restricción de horas o presencia física.

Digo que esta estrategia es un poco más “avanzada”, porque para lograr un negocio 100% online, es importante tener todos los sistemas 100% online en su lugar.

Este modelo depende de que tengas otros sistemas listos en tu negocio, como una buena estrategia de contenido para atraer constantemente potenciales clientes y una buena estrategia de captura de mails, para luego entonces poder ir ofreciéndole a esos potenciales clientes diferentes opciones de productos o cursos, una vez que estén listos para comprar.

Un ejemplo que me encanta es www.creativemindly.com, May es diseñadora gráfica y transformó sus conocimientos en una escuela online de diseño gráfico, donde tiene cursos online de diferentes temas, duración y precios.

Otro ejemplo de esta estrategia es www.jackierueda.com, Jackie es una fotógrafa que creó una escuela de fotografía 100% online y 100% divina!!! 🙂

Si lo que vendes son productos, algunas de las estrategias para maximizar tus ingresos podrían ser:

5 – Menos productos, más ventas

Vamos a empezar con la más contra-intuitiva de las estrategias para los productos. Muchas veces la mejor forma de aumentar tus ventas es ofreciendo menos productos.

Sí, sí, así de loco como suena.

No se si alguna vez escuchaste hablar de la Ley de Pareto o el 80/20. Aplicada a este caso significa que muchas veces el 80% de las ventas se generan sólo con el 20% de los productos.

No aplica siempre para todos los casos, pero te sorprendería ver en la cantidad de casos que sí pasa.

A veces por tratar de comunicar y promocionar tantos productos diferentes, diluimos el efecto y podríamos aumentar las ventas enfocándonos en menos productos, pero que sean los que al final hacen ese 80% de las ventas.

Quizás es tener menos opciones, pero de los productos que más se venden tener más variedades de fotos para mostrar, comunicarlos más cantidad de veces, mostrarlos en diferentes contextos y usos.

Enfocarte en sacarle el mayor jugo posible a esos productos, en lugar de agregar más y más.

Te invito a que revises tus números y veas si en tu caso este principio aplica también: ¿Cuáles son los productos que hoy te hacen el 80% de tus ventas? ¿Cuántos son? ¿Qué tienen en común? ¿Podrías eliminar algunos que no te están sumando y enfocar tus esfuerzos e inversión en menos productos pero los más relevantes?

6 – Diferentes niveles de personalización en tus productos

Al igual que con los servicios, si tu negocio es de venta de productos, podrías tener también diferentes niveles de precios en función de cuán personalizados sean.

Esto es lo que nos contó por ejemplo Juli Santini en la entrevista, ella es diseñadora de indumentaria, y una de las decisiones que más la ayudó a aumentar sus ventas fue cuando separó su propuesta de prendas comerciales de sus prendas hechas a medida, que en general son vestidos bordados para novias, quinces o eventos.

Estos últimos por supuesto le llevan mucho más tiempo de trabajo, son productos más personalizados, hechos a medida, y por esa misma razón puede ofrecerlos a un mayor precio que el resto de sus prendas.

7 – Kits o Combos de productos

Otra forma interesante de maximizar tus ventas de productos es armando diferentes Kits o Combos que sumen varios de tus productos bajo alguna temática o beneficio en común.

Esto en general lo podés hacer cuando ya conoces muy bien a tu cliente ideal y sabes qué tipos de productos suelen comprar juntos o qué tipo de combinaciones le pueden ayudar a conseguir mejor eso que está buscando.

El ejemplo que me gusta mucho de esta estrategia es http://www.planteaenverde.es, una tienda online de accesorios para armar huertas urbanas. Ofrecen diferentes Kits de productos con todo lo necesario para tener tu propia huerta.

De esta forma le simplifican la vida a sus clientes, porque en lugar de tener que estar eligiendo producto por producto (muchas veces sin saber cuáles son los indicados), ya le presentan un Kit con todo lo que necesitan para empezar.

8 – Mix de productos con talleres presenciales o cursos online

Otra estrategia que puede funcionar para maximizar tus ventas de productos, al igual que con los servicios, es sumar talleres presenciales que estén relacionados con las temáticas de tu negocio y los intereses de tu cliente ideal.

Al igual que vimos antes, lo importante no es sumar por sumar más cosas, sino que realmente estos talleres te ayuden a:

• Llevar más potenciales clientes a tu showroom o local
• Hacer que más gente conozca tu marca, tus productos y a vos
• Enseñarle y mostrarle a tus clientes técnicas o ideas para usar mejor tus productos

Un gran ejemplo de esto son las chicas de Punto y Aparte Crochet, que empezaron con un primer curso de tejido y ahora tienen más de 10 niveles, que complementan con la venta de productos en su propio Showroom y en su tienda online.

Otro ejemplo que me gusta mucho es www.leblue.es, una tienda online de papelería que ofrece talleres y cursos enfocados en diferentes técnicas, siempre usando los productos que luego ofrecen en su tienda online.

Una excelente forma de potenciar aún más esta estrategia es haciendo alianzas con otras emprendedoras, de forma de sumar más temáticas a los talleres y multiplicando el alcance de la promoción, para que vayan más personas.

Esta misma estrategia aplica también con cursos o talleres online.

Si, me gustan mucho los cursos online 🙂

Tienen los mismos beneficios que los talleres presenciales, pero con el efecto multiplicador de poder ofrecerlos sin límites geográficos ni de horas.

Al igual que los talleres presenciales, la idea acá es sumarle a tu cliente ideal recursos que lo ayuden a usar y aprovechar mucho mejor los productos que compra en tu tienda. ¿Qué cosas podrías enseñarle a hacer con tus productos? ¿Cuáles son las dudas que en general le surgen? ¿Qué otras cosas podrías enseñarle que lo ayude a lograr lo que quiere?

Siguiendo el mismo ejemplo de www.planteaenverde.es, además de los Kits de productos ofrecen también un curso online donde te enseñan a armar tu propia huerta, cuáles son los mejores cultivos según la época del año y cuál es el calendario de siembra que deberías seguir.

Se enfocan en enseñar para que sus clientes realmente puedan hacer un buen uso de sus productos.

De esta forma se aseguran que no sólo compren sus productos sino que realmente puedan hacer la huerta en su casa y les funcione, lo que más adelante hará que quieran seguir comprando semillas, accesorios o incluso otros cursos.

Por supuesto también podrías hacer un mix de varias de estas 8 estrategias, formando así una propuesta aún más integral. Pero lo importante como vimos al principio es entender que MÁS no necesariamente es siempre mejor.

Si lográs ir sumando opciones, manteniendo el foco en tu cliente ideal y en tus fortalezas como marca, entonces algunas combinaciones adicionales sí podrían sumar.

Es el ejemplo de Venu Sanz, que vimos en una de las últimas entrevistas, ella es chef y coach nutricional, tiene sus servicios personalizados como coach nutricional, a la vez que ofrece diferentes cursos online de cocina vegetariana y también tiene su tienda online donde vende los accesorios de cocina que usa y muestra en sus recetas.

Integró así tanto productos, servicios y cursos, potenciando el poder del mundo digital para ofrecerlos a mucha más gente, sin límites geográficos ni de tiempo.

Creo que lo más importante es que no hay necesariamente estrategias buenas o malas en sí mismas, sino que depende mucho más de lo que vos quieras para tu negocio y de cómo las implementes y las lleves a la vida.

Que todo lo que hagas y agregues a tu negocio, tenga sentido con tu estrategia y visión a mediano plazo; y no sean decisiones a las apuradas en el afán de aumentar tus ventas pero sin pensar muy bien qué rol juega eso que estás agregando en el todo y cómo te va a ayudar para llegar donde realmente querés con tu negocio.

Para que cada nuevo paso que vayas dando y cada cosa nueva que vayas agregando, sientas que tiene sentido, le suma a tu negocio, a tus clientes y a vos.

¡Espero que estas ideas te sirvan para elegir la que más sentido te haga para aumentar las ventas de tu negocio!

Como siempre me encantaría que me dejes tu comentario abajo y me digas qué te parecieron, cuál es la que más te gustó y si tenés alguna duda de cómo aplicarla 🙂