Hace poquito hice una encuesta donde les pregunté si sabían cómo hacer un plan de marketing para su emprendimiento y la mayoría me dijeron que no y que no sabían muy bien qué era o cómo se hacía

¡Así que hoy vamos a hablar de qué es y cómo hacer un plan de marketing para tu emprendimiento!

La clave de cómo hacer un plan de marketing consiste en definir los objetivos para tu negocio y elegir las estrategias y acciones para conseguir esos objetivos. Es básicamente pensar y decidir conscientemente qué estás persiguiendo con tu emprendimiento y qué acciones de marketing vas a hacer concretamente para alcanzar esos objetivos.

Esas son las 3 palabras clave de un plan de marketing: objetivos, estrategias y acciones.

Por eso, serán los 3 grandes pasos que te voy a compartir, para que sepas cómo armar un plan de marketing paso a paso para tu emprendimiento.

Lo más importante de cómo hacer un plan de marketing es la parte consciente de hacer el ejercicio. Sentarte a definir qué es lo que querés lograr en los próximos 6 o 12 meses y ELEGIR dónde vas a poner tu foco y recursos para lograr esos objetivos

A mi me gusta hacer mi plan de marketing a principio de cada año y revisarlo cada tres meses. Pero si hoy no tenés ningún plan hecho, entonces hoy es el mejor momento para empezar 🙂

Como con todo, se puede armar un plan de marketing MEGA complejo o lo más simple posible. No va a ser lo mismo hacer el plan de marketing de Coca-Cola, que el de un emprendimiento que recién está empezando.

Lo más importante es que lo hagas a tu medida, porque es preferible tener un plan de marketing simple pero concreto, que no tener ningún plan e ir avanzando sin norte.

Como cada uno de los 3 pasos tiene sub-pasos adentro, voy a dividir este tema en tres artículos separados, una especie de entrega en capítulos. Así vamos uno por uno y podés enfocarte en terminar cada uno, antes de avanzar con el siguiente.

Así que empecemos con el primero de los tres pasos para hacer un plan de marketing.

PASO 01 para hacer un plan de marketing – Definir y escribir tus objetivos: ¿Qué es lo que querés conseguir?

Este primer paso es fundamental, porque si no sabemos qué es lo que queremos lograr con nuestro negocio, siempre vamos a tener la sensación de estar perdidas o abrumadas. Porque vamos a ir haciendo de todo un poco, pero todo a ciegas.

Se que en esta parte quizás sale esa vocecita interna a decirte que «vos no sos buena con los números» o «que no te gustan» o «que esta parte es demasiado difícil». Es normal y nos pasa a todas.

El tema es que si nunca empezamos a ver los números de nuestro negocio, nunca vamos a ser buenas manejándolos, porque ser buenas o no es un tema de práctica. Y además, sin números no hay negocio.

Así que lo más importante es empezar. Simple pero empezar. No dejar que nos gane esa vocecita y tomar nosotras el control de cuáles son las variables que tenemos que empezar a mirar y llevar en orden para que realmente nuestro emprendimiento sea un negocio rentable.

Habiendo hecho esa pequeña aclaración, hay dos tipos de objetivos para que definas:

• Objetivo #1: Tu objetivo de ventas: el primer paso es que definas cuál es tu objetivo de ventas para este año (en función de las ventas que tuviste el año pasado) y cómo se abre ese número mes a mes. Entonces, un objetivo de ventas podría ser “Facturar un total de $10,000; duplicando las ventas del año pasado” o “Facturar $100,000, un 20% más que el año pasado”.

Este número va a depender exclusivamente de tu negocio y de la etapa en la que te encuentres. No es lo mismo si recién estás empezando que si estás hace 5 años con tu emprendimiento.

Si nunca hiciste este ejercicio o no tenés muy claros tus números del año pasado, lo primero que te sugiero es que hagas eso. Para tener una base sobre la cual empezar.

• Objetivo #2: Tus objetivos intermedios para conseguir esas ventas: una vez que tengas tu objetivo de ventas definido, el siguiente paso es definir los objetivos intermedios que perseguirás para alcanzar esas ventas. Porque no se trata simplemente de decir “quiero duplicar mis ventas”. Justamente lo que estamos armando acá es el plan de marketing paso a paso para hacer eso posible. Sino, simplemente es un deseo.

Para definir esos objetivos intermedios de tu negocio, es fundamental entender que el proceso de venta es como un embudo. Las personas que compren tus productos o contraten tus servicios siempre serán un porcentaje más chico versus el total que llega a tu marca o ve tus comunicaciones.

Hay tres grandes etapas de este embudo, que pueden ayudarte a definir esos objetivos intermedios de tu negocio:

• El inicio del embudo: la cantidad de personas que llegan a tu marca o ven tus comunicaciones. Es decir, por ejemplo, el tráfico a tu página web o alcance de tus comunicaciones.
• El medio del embudo: la cantidad de esas personas que están dando un paso adicional, suscribiéndose por ejemplo a tu lista de mails para seguir en contacto con tu marca más seguido.
• El final del embudo: la cantidad de esas personas que están comprando tus productos o servicios. Es decir, tus ventas. Y cuántas de esas personas están volviendo a comprar más de una vez. Es decir, tus repeticiones.

Por eso, además de ponerte un objetivo de ventas, es clave que te pongas objetivos en los otros niveles del embudo, para asegurarte que tu objetivo de ventas se habla con los otros números; y no tengas expectativas de ventas que en realidad no son alcanzables.

Si, por ejemplo, te estás poniendo como objetivo duplicar tus ventas versus el año anterior; una forma podría ser duplicando la cantidad de personas que llega a tu marca (el inicio del embudo), asumiendo que todo el resto sigue igual. Otra opción podría ser, llegando a la misma cantidad de personas, pero poniéndote como objetivo una mejora en tus porcentajes de conversión (el final del embudo). Otra opción podría ser aumentando la cantidad de personas que se suscriben a tu lista de mails (el medio del embudo) para aumentar tus ventas a través de ese medio. Y así, cualquier combinación posible.

Por eso es clave que sepas como hacer un plan de marketing. Porque vas a elegir conscientemente cuál de esas opciones y qué vas a hacer para conseguir esos objetivos. Y no decir únicamente “quiero duplicar mis ventas” y esperar mágicamente que pase.

Pero no nos adelantemos, ya vamos a hablar en los próximos pasos de cómo hacerlo, por ahora lo importante es que termines este primer paso con tus objetivos claros.

Para eso, hay dos acciones que te sugiero hacer:

1 – Entender qué es «esperable» y “lógico” para tener una referencia por dónde empezar.

Sé que una de las cosas más difíciles cuando nos estamos planteando objetivos (y más si es un ejercicio que no hiciste nunca en tu negocio) es saber qué es un objetivo lógico y qué no.

La verdad, es que no hay una única respuesta y depende muchísimo de tu tipo de negocio, industria y etapa en la que te encuentres. Pero para empezar, siempre podemos buscar referencias, que nos sirvan de punto de partida.

¿Qué quiere decir eso? Buscar cuáles son % “esperables” en estas etapas del embudo: ¿Cuál es un % esperable de suscriptores a tu lista de mails versus el tráfico a tu tienda online? ¿Cuál es un % esperable de compras (conversiones) versus la cantidad de personas que llega?

Para mí siempre lo mejor para eso es buscar en Google. Buscar por ejemplo: “benckmarks conversiones online 2018” o “benckmarks conversiones online tiendas de indumentaria” o lo que corresponda para tu tipo de negocio en particular.

Este es un ejemplo de un estudio con parámetros de conversiones (final del embudo): porcentaje de ventas sobre el total de personas que llega a tu tienda.

Lo que quiero que veas son dos cosas:

• Que las conversiones online (el % de personas que compra versus las que llegan a tu marca) en promedio está entre 1% y 2%.
• Que las conversiones por email siguen siendo las más altas (junto con los referidos), con un 5%. Por eso la importancia del medio del embudo.

¿Para qué nos sirve saber esto? Para hacer un primer chequeo de la lógica de los objetivos de venta que te estás proponiendo.

Si por ejemplo, el tráfico a tu tienda online es de 1,000 personas por mes; y el objetivo de ventas que te estás poniendo es de 100 ventas por mes, estarías asumiendo un 10% de conversión: 100 de esas 1,000 personas que llegan por mes.

Pero viendo los parámetros, ese objetivo se ve alto. Entonces, tendrías que lograr que más personas lleguen o hacer acciones concretas para asumir que vas a lograr un 10% de conversiones cuando el promedio es de 1% o 2%.

Porque sino, ahí es donde los objetivos son sólo deseos.

2 – Entender dónde estás hoy en cada una de estas etapas de tu propio embudo.

Ahora que ya viste los parámetros «esperados», el siguiente paso para hacer tu plan de marketing es que analices tus propios números en cada una de las etapas de tu embudo de ventas, para entender dónde estás parada hoy y detectar así tus mayores oportunidades.

– Inicio del embudo: ¿Qué tráfico estás teniendo a tu tienda online? ¿O qué cantidad de personas están viendo tus comunicaciones? – Para ver el tráfico a tu web o tienda lo mejor es Google Analytics. Para ver el alcance de tus comunicaciones podés revisar tus números de Facebook, Instagram o la plataforma que uses, para ver cuántas personas están viendo tus publicaciones.

– Medio del embudo: ¿Qué cantidad de personas tenés hoy en tu lista de mails? ¿Qué cantidad de personas nuevas se están sumando por mes a tu lista de mails? ¿Qué % representan esas personas nuevas sobre el tráfico a tu web o tienda? – Este número lo ves en la plataforma de email marketing que estés usando. Si por ejemplo usas Mailchimp, ahí mismo podrás ver la cantidad de personas en tu lista y cuántos se fueron sumando mes a mes. Y para calcular el %, podés dividir la cantidad de personas nuevas que se sumaron a tu lista de mails el año pasado sobre el tráfico total que calculaste en el primer punto. Para saber así qué % de personas dieron ese siguiente paso de anotarse en tu lista de mails sobre el total de personas que llegaron a tu tienda o web.

– Final del embudo: ¿Cuál es hoy tu % de conversión? ¿Qué cantidad de ventas estás teniendo versus la cantidad de personas que está llegando a tu tienda?- Este % lo podés calcular anual y para cada mes, para ir midiendo si va mejorando o no. Para empezar, calculá tu % de conversión del año pasado como punto de partida. Dividí la cantidad de ventas totales del año pasado sobre el tráfico total que calculaste en el primer punto. Entonces si, por ejemplo, el año pasado tuviste 150 ventas y el tráfico total a tu tienda fue de 10,000 personas; tu % de conversión fue de 1,5% (150 ventas dividido 10,000 personas que llegaron a tu tienda).

Ver tus propios números y compararlos con esos parámetros “esperados”, te va a permitir entender dónde está hoy tu mayor oportunidad y definir así tus objetivos más importantes para incluir luego esto en la creación de tu plan de marketing paso a paso.

Si por ejemplo, el año pasado tuviste 5.000 visitas a tu página web, de las cuales el 2% te dejaron su mail y un 1% compró en total; pero cuando ves los objetivos que estás poniendo para este año, deberías tener un 10% de personas que te dejen su mail y un 5% que compre; o estás poniendo objetivos muy altos o vas a tener que definir qué vas a hacer diferente al año pasado para lograr esos crecimientos.

Estos números intermedios son el semáforo que nos permiten ver dónde deberíamos enfocarnos para llegar a esos objetivos de ventas que nos estamos poniendo.

Quizás ves que tu % de conversiones (final del embudo) está en línea con esos parámetros esperados, pero que estás llegando a poca gente (inicio del embudo) versus los objetivos de ventas que te estás proponiendo.

O quizás ves, por el contrario, que tu % de conversiones está demasiado por debajo de esos parámetros, y deberías mejorar eso antes de seguir llevando más y más tráfico a tu tienda online.

O, te das cuenta que la cantidad de personas que está llegando a tu tienda es alta, pero el % de esas personas que se están anotando a tu lista de mails es bajo; y viendo que es uno de los canales con mayor conversión, ahí es donde vale la pena que pongas tus esfuerzos.

¡Esto va a depender absolutamente de tus propios números!

Por eso este primer paso es tan importante. Porque no hay una estrategia o herramienta que necesariamente sea mejor que otra, sino que depende exclusivamente de tus propios números hoy y de tus propios objetivos.

Una vez que tengas claro dónde estás hoy, cómo compara versus esos “parámetros” y cómo compara versus tus propios objetivos de ventas, podrás definir claramente dónde está tu mayor oportunidad y plantearte objetivos en cada una de esas etapas del embudo o en la que más sentido tenga en este momento para tu negocio.

Entonces, por ejemplo, si el objetivo de ventas que te propusiste es “duplicar versus el año pasado” y haciendo el análisis viste que tu mayor oportunidad está al inicio del embudo, porque no estás llegando a la cantidad de personas suficientes para esos objetivos de ventas, entonces uno de tus objetivos intermedios podría verse así: “duplicar el tráfico a mi tienda online en los próximos 6 meses”.

O quizás, ves que tu mayor oportunidad está en aumentar tu lista de mails (medio del embudo) y entonces uno de tus objetivos intermedios es: “aumentar mi lista de suscriptores al mail en 100 personas por mes” o “duplicar mi lista de suscriptores al mail para fin de año”.

O quizás, ves que tu mayor oportunidad está en tu % de conversión (final del embudo), entonces uno de tus objetivos intermedios es “mejorar mi % de conversión 1%” o “duplicar mi % de conversión”.

En la próxima serie del Blog vamos a ver cómo conseguir eso puntualmente, y es parte clave de cómo hacer un plan de marketing definir en qué estrategias y planes específicos te vas a enfocar (y en cuáles no!) para conseguir esos objetivos.

Pero si no tenemos claro dónde están nuestras mayores oportunidades y no nos planteamos objetivos concretos, se nos va a complicar elegir en qué estrategia y herramienta de marketing vale la pena enfocarse.

¿Vale la pena que ahora te enfoques en estrategias de email marketing? ¿O es mejor que pongas tus esfuerzos en aumentar el tráfico a tu tienda online primero? ¿O deberías estar dedicando tu tiempo a mejorar las descripciones de tus productos para aumentar tus conversiones?

¡Depende! No hay una única respuesta, depende de cuál sea TU mayor oportunidad hoy. Por eso es clave este primer paso.

¡Ahora tu turno!

Si es la primera vez que analizas estos números o bajas a escrito tus objetivos, entiendo que puede sonar abrumador o difícil. Pero acordate que no hace falta que hagas un plan de marketing como Coca Cola. Lo importante es que tengas algún objetivo claro, para elegir después mucho más fácil dónde vas a enfocar tus esfuerzos, tiempo y recursos.

Si alguno de los pasos te cuesta un poco más, porque no tenés la información disponible o porque te trabas haciendo el análisis, ¡dale y date tiempo! No intentes hacer todo la primera vez que te sientes a crear por primera vez tu plan de marketing. Por eso estoy entregando este artículo dividido en tres partes, para que te tomes el tiempo de buscar y pensar estos números tranquila, antes de pasar al próximo paso.

Para no tentarnos con pasar directo a los planes, sin tener claro este primer paso fundamental. Sino vamos a estar tomando decisiones a ciegas, y la verdad no son las mejores para nuestro negocio. Así que con calma, un número a la vez.

• Revisá tus ventas del año pasado y las de este año hasta ahora. Si el año pasado no hiciste el seguimiento de tus ventas y no tenés el número exacto, hacé tu mejor estimado. Y empezá este año a llevar un control de tus ventas por mes.
• Definí un objetivo de ventas para lo que queda de este año y escribilo. ¡Es imprescindible que lo escribas! No te lo quedes en la cabeza. Hay un estudio que muestra que las personas que escriben sus objetivos tienen 43% más probabilidades de cumplirlos. Escribí en papel: “De acá a diciembre mi objetivo es vender $X en total, que significa $X por mes y X% más que el año pasado”.
• Revisá uno por uno tus números en cada una de las etapas del embudo, contestando las preguntas que vimos arriba.
• Definí en qué etapa del embudo tenés hoy tu mayor oportunidad.
• Escribí tus objetivos intermedios en cada etapa del embudo o en la que más oportunidades hayas detectado. Por ejemplo: “Aumentar mi lista de mails en 100 personas por mes los próximos 6 meses” o “Duplicar el tráfico a mi tienda online en los próximos 6 meses”.

Al final de este primer paso deberías tener por escrito por lo menos dos objetivos. Tu objetivo de ventas y un objetivo intermedio.

Una vez que tengas claro y escrito qué querés conseguir con tu negocio este año, en la próxima serie vamos a hablar del segundo paso de como crear un plan de marketing para tu emprendimiento: qué estrategias usar para conseguir esos objetivos.

¡Así que espero que te pongas manos a la obra a escribir tus objetivos y nos vemos en la segunda entrega para seguir trabajando!