La publicidad en redes sociales (Facebook e Instagram) puede ser una de las formas más rápidas y eficientes de dar a conocer tu marca y llegar a nuevos potenciales clientes. Pero si no la usamos estratégicamente, puede generarnos también esa sensación de “estar tirando la plata a la basura”.

A veces la publicidad en redes sociales puede generarnos esa relación amor-odio, porque sabemos que la necesitamos, pero si no la usamos bien, terminamos viendo cómo se nos va la inversión sin ventas asociadas.

Por eso, hoy te quiero compartir 5 errores comunes que veo a la hora de manejar la publicidad en redes sociales, para que si decidís usarla en tu emprendimiento, puedas hacerlo eficientemente y sacarle realmente el mayor provecho.

¡Porque bien usada tiene un poder de segmentación y alcance como pocas otras!

Error #1 al hacer publicidad en redes sociales – Hacer solo publicidad de venta directa

El error más común es solo hacer publicidad en redes sociales cuando queremos vender algo. Le hacemos publicidad al taller al que queremos que se anote gente, a la promoción que tenemos ese mes, o a productos de nuestra tienda con el link directo para ir a comprar.

Y, aunque la publicidad directa de venta está perfecta; si sólo hacemos ese tipo de publicidad, no nos va a terminar de funcionar del todo.

Así como ya vimos en artículos anteriores, que el proceso de venta es como un embudo, la publicidad en redes sociales debería seguir exactamente ese mismo embudo. Acompañando a tus potenciales clientes desde que son extraños desconocidos hasta que están listos para comprar.

Imaginemos que tenés una tienda de decoración para el cuarto del bebé.

Si le haces publicidad de venta directa a una cómoda que tenés en tu tienda, y le mostrás ese anuncio a “papás de tal a tal edad que viven en tal ciudad”, pero que son personas que jamás en la vida escucharon de tu marca, las probabilidades que hagan clic en ese anuncio y compren inmediatamente, son muy bajas.

En cambio, si tenés un Blog, donde escribís por ejemplo las “5 ideas para decorar el cuarto de tu bebé con estilo nórdico” y le haces publicidad a ese artículo, para que esas personas desconocidas, lleguen a tu Blog, lean tu contenido y te conozcan. Y después recién, haces una publicidad de venta directa de tu cómoda, pero sólo a las personas que “ya visitaron tu Blog”, las probabilidades de hacer clic y comprar empiezan a aumentar.

Porque deja de ser una publicidad a personas completamente extrañas, sino que es una publicidad a personas que ya leyeron tu contenido e interactuaron con tu marca.

Empezás a acompañar con la publicidad el embudo de venta de tus clientes.

Error #2 al Hacer publicidad en redes sociales – No usar tu propio contenido para segmentar

Una de las dudas que más escucho a la hora de hacer publicidad, es cómo segmentar bien. Muchas veces tomamos la decisión de invertir en las redes, armamos las audiencias con toda la información que sabemos de nuestro potencial cliente, pero después nos queda la sensación que la gente que llega a nuestra marca con ese anuncio, no tiene mucho que ver con el perfil que estamos buscando.

Y el tema es que no podemos depender sólo de la segmentación de la herramienta. Esa parte es importante y cuánto mejor la hagamos, más va a funcionar, pero no es sólo eso. Nuestro propio contenido es lo que mejor nos puede funcionar como filtro para atraer a la audiencia que nos interesa.

Siguiendo el ejemplo de antes, si escribís un artículo en tu Blog con las “5 ideas para decorar el cuarto de tu bebé con estilo nórdico” y le haces publicidad a ese artículo para llevar tráfico a tu Blog, las personas que hagan clic en ese anuncio serán las interesadas en: decoración, bebés y estilo nórdico.

Tu propio título te está ayudando a segmentar y filtrar. Alguien que no tenga bebés no va a hacer clic en ese anuncio. Y alguien a quien no le guste el estilo nórdico, tampoco.

Por eso, cuanto más enfocado en un nicho esté tu negocio, más fácil te va a resultar esto. Porque si tenés un negocio donde intentas abarcar de todo un poco, al momento de pensar qué contenido crear no vas a poder hacerlo lo suficientemente específico.

No es lo mismo un contenido que sea “ideas de decoración” (genérico que podría ser para cualquiera) que “ideas de decoración nórdica para el cuarto de tu bebé”. Cuanto más específico sea tu negocio, más específico será tu contenido y más eficiente será entonces tu publicidad.

Porque tu propio contenido te servirá como filtro para segmentar y atraer solo al público que realmente te interesa.

Error #3 al Hacer publicidad en redes sociales – No testear, ni medir, ni ajustar

La publicidad en redes sociales, como cualquier otro tipo de herramientas de marketing, como cualquier otra herramienta de marketing, es un mundo en sí misma. Lleva tiempo entender cómo funciona y la clave para realmente sacarle el mayor provecho a cada centavo invertido, es probando, midiendo y ajustando.

Uno de los errores más comunes que veo con casi cualquier plan o herramienta de marketing que decidimos usar, es que la hacemos un par de veces y como no vemos los resultados que esperábamos, la dejamos de hacer frustradas porque no salió bien.

Pero eso es evaluar una herramienta con los ojos del perfeccionismo. Y el perfeccionismo no es el mejor amigo del emprendimiento.

Porque casi ninguna herramienta te va a funcionar de la mejor manera los primeros meses que la uses. Y la clave no está en que funcione “perfecto” desde el principio, sino que vayas midiendo, ajustando y cambiando hasta que te funcione bien.

Si por ejemplo haces un anuncio y el % de personas que hacen clic en ese anuncio (que se conoce como CTR) ves que es solo 1%, cuando en realidad leíste que el promedio debería estar entre 5% y 10%, ahí no tenemos que dejar que nos gane nuestra voz interna diciéndonos “es que vos no sabes hacer publicidad”, “es que esto es muy difícil”, “así no va a funcionar nunca”. ¡No! Lo que tenemos que hacer es cambiar UNA variable de ese anuncio, para probar si así funciona mejor.

Entonces por ejemplo, cambiamos la foto y probamos si mejora el % de personas que hacen clic en ese anuncio. Lo que estamos haciendo así es testeando si con una imagen diferente, el anuncio es más atractivo. Y quizás vemos que ahora el % mejora de 1% a 3%. ¡Perfecto, aprendimos algo y nos anotamos que ese tipo de imágenes funciona mejor!

Y ahí probamos cambiando otra variable. Quizás ahora probamos mejorando el texto del anuncio. Podemos probar varias versiones, alguno con texto más largo, otro con texto más corto. Probando con diferentes palabras. Y vemos cuál funciona mejor.

Lo importante es cambiar y medir de a una variable por vez. Porque si cambiamos al mismo tiempo la imagen, el texto y la audiencia, aunque funcione mejor, no vamos a saber qué de todo eso fue lo que mejoró, y no nos va a permitir capturar ese aprendizaje para la próxima vez que hagamos un anuncio.

Y tener muy claro qué estamos midiendo. Si el objetivo que le pusimos a ese anuncio específico es “tráfico a la web”, porque queremos que las personas hagan clic para ir a leer ese artículo de tu Blog, entonces lo que tenemos que medir es qué % de personas hacen clic (CTR). No nos importan los “me gusta”, ni los comentarios, ni ninguna otra variable que no sea el clic.

Porque si a ese anuncio le pusimos como objetivo conseguir clics, entonces eso es lo que tenemos que medir. Y los ajustes que vamos haciendo, son para mejorar esa variable. Nos enfocamos en eso y no nos distraemos con el resto de las variables o las miles de líneas de información que nos da Facebook. Miramos esa variable específica y vamos ajustando el anuncio, hasta que logramos que la mayor cantidad de personas hagan clic.

Error #4 al Hacer publicidad en redes sociales – No generar audiencias propias

El cuarto error común que veo a la hora de hacer publicidad en redes sociales, es que sólo usamos las audiencias amplias de “mujeres de X a X edad, que viven en X lugar y tienen X intereses”.

Esas audiencias están perfectas (y sobre todo al inicio del embudo de compra), porque estamos queriendo justamente llegar a más extraños (lo más parecido posibles a lo que sabemos de nuestro cliente ideal) para que conozcan nuestra marca.

Pero el tema es no quedarnos sólo ahí. La magia y el poder más grande de la publicidad en redes sociales, es que nos permite crear audiencias 100% personalizadas de nuestro negocio. Personas que ya tuvieron algún tipo de contacto con TU negocio.

Entonces, siguiendo el ejemplo de antes, si le haces un anuncio a tu artículo al Blog con las “5 ideas para decorar el cuarto de tu bebé con estilo nórdico”, con el objetivo de llevar tráfico a leer ese artículo; lo que Facebook te permite es crear después una audiencia personalizada con “todas las personas que visitaron tu Blog en los últimos X días”. O incluso, cuando tu Blog ya tiene mucho tráfico, podrías crear una audiencia personalizada con las personas que visitaron ese artículo específico.

De esta manera creas una audiencia en Facebook (que también podés usar después en Instagram) con personas que ya visitaron tu Blog. Personas que ya tuvieron algún contacto con tu contenido.

Lo mismo podrías hacer con tu lista de mails. Si usas por ejemplo el email marketing como estrategia y tenés una base de datos de clientes potenciales con los que te comunicás por mail, también podrías crear en Facebook una audiencia personalizada con esas personas exactas. Subiendo la lista de mails, Facebook te arma una audiencia sólo de esas personas. Lo que te permitiría por ejemplo hacer una publicidad de venta directa, a personas que ya están MUCHO más familiarizadas con tu marca, porque ya están en tu lista de mails y reciben tus comunicaciones periódicamente.

Creas de esta manera diferentes audiencias, en diferentes momentos del embudo de compra. Para hacerle a cada una, diferentes tipos de publicidad. A las audiencias más amplias (de extraños a tu marca) publicidad a tu contenido, a las audiencias más personalizadas, publicidad de venta directa.

Podrías por ejemplo crear una audiencia solo de las personas que visitaron determinada página de producto en tu tienda online pero no compraron, para hacerle solo a ellos publicidad de venta directa (quizás ofreciéndoles un descuento por tiempo limitado). En lugar de mostrarle esa publicidad a todo el mundo y gastar inversión en un público que quizás no está listo para comprar, solo le mostrás esa publicidad a personas que ya mostraron interés por ese producto puntual.

Empezar a hacer marketing realmente segmentando, lo que se convierte en la inversión más eficiente posible.

Para hacer este tipo de audiencias, lo más importante es que tengas en tu página web instalado el Pixel de Facebook, porque eso es lo que le permite a Facebook seguir exacto qué personas ya visitaron tu Blog, tu web o alguna página específica de tu tienda online.

Error #5 al hacer publicidad en redes sociales – No tener ningún presupuesto destinado a esta inversión en marketing

Para terminar, el último error común que veo, es que no dejamos ningún presupuesto mensual destinado a publicidad. Solo hacemos publicidad en el momento exacto en el que queremos vender algo, quizás porque abrimos las inscripciones a un taller o porque lanzamos una nueva colección que queremos vender esa temporada.

Pero, como vimos, la venta es un proceso y si solo hacemos publicidad directa de venta en el momento exacto en el que queremos vender algo, las probabilidades de cerrar esa venta son mucho más bajas.

En cambio, si también le hacemos publicidad a nuestro contenido, para llegar a más potenciales clientes, pero sin estar vendiéndoles en el primer contacto, empezamos a generar una relación más genuina y usamos la publicidad a nuestro favor para aumentar el alcance de nuestras comunicaciones, sin estar todo el tiempo vendiendo únicamente.

Mi sugerencia es destinar un % de las ventas esperadas de cada mes a inversión en marketing. Para que, todos los meses constantemente, estemos llegando a nuevos potenciales clientes, ampliando el alcance de nuestros contenidos y vendiendo pero mucho más segmentada y eficientemente.

Por eso, insisto mucho siempre en la importancia de saber cómo hacer un plan de marketing. Porque ahí es cuando estimas cuánto vas a vender los meses siguientes, qué costos tendrás y qué inversión vas a destinar para conseguir esas ventas.

Porque sin inversión es muy difícil vender. Por eso es clave que proyectemos y estimemos cuánto queremos vender cada mes, y en función de eso estimemos también cuánta inversión vamos a destinar cada mes para hacer marketing.

Quizás los primeros meses no ves el impacto directo de esa inversión en ventas, pero a medida que lo mantengas constante, generando con tu publicidad este embudo de compra, mes a mes vas a ir viendo el impacto y vas a ir siendo capaz de estimar y proyectar cada vez mejor las ventas de los meses siguientes.

Para que la facturación no sea una sorpresa a fin de año, sino algo que puedas ir estimando y midiendo cada vez mejor en tu negocio. Con la inversión de marketing detrás para hacerlo posible.