Como emprendedoras es fácil perdernos en las infinitas opciones de marketing, el último canal que está de moda o lo que está haciendo el emprendedor de al lado. Hay miles de opciones y todos los días van surgiendo más y más.

Pero, más allá de la herramienta del momento, si decidimos hacer alianzas o usar Instagram TV, hay conceptos más base y estratégicos de marketing, que es importante entender, para elegir concientemente en qué herramienta vale la pena enfocarte y en cuál no, en función de tu tipo de negocio, la etapa en la que estés y los objetivos que te propongas.

Para no ir cambiando de foco a cada rato y sin tener muy claro por qué, sino entender el racional detrás de lo que vamos haciendo.

Por eso, hoy te quiero compartir 5 conceptos de marketing digital para emprendedores que para mí son clave de entender, para poder hacer mejor uso de cualquier herramienta en la que decidas enfocarte.

Concepto #1 de Marketing para Emprendedoras – Embudo de marketing (o funnel)

El primer concepto de marketing clave de entender es que el proceso de venta es como un embudo. Las personas que compren tus productos o contraten tus servicios, siempre serán un porcentaje más chico versus el total que llega a tu marca o ve tus comunicaciones. Hay tres grandes etapas de este embudo:

• El inicio del embudo: la cantidad de personas que llegan a tu marca o ven tus comunicaciones. Es decir, por ejemplo, el tráfico a tu página web o alcance de tus comunicaciones.
• El medio del embudo: la cantidad de esas personas que están dando un paso adicional, suscribiéndose por ejemplo a tu lista de mails para seguir en contacto con tu marca.
• El final del embudo: la cantidad de esas personas que están comprando tus productos o servicios. Es decir, tus ventas. Y cuántas de esas personas están volviendo a comprar más de una vez. Es decir, tus repeticiones.

Si no entendemos ésto y nos la pasamos haciendo mensajes de venta directo, solo estamos apuntando al final del embudo: las personas que ya están listas para comprar ahora. Y ese porcentaje en general suele ser el menor, con lo cual estaríamos dejando mucho potencial sobre la mesa.

En el mundo online (y esto depende de muchos factores y el tipo de negocio), pero para tenerlo de referencia, las conversiones (final del embudo) suelen ser entre 1% a 5%. Es decir que, de todas las personas que llegan a tu tienda online o web, solo un 1% a 5% van a comprar inmediatamente.

Con lo cual, si solo nos enfocamos en llevar tráfico y nada más, nos vamos a estar perdiendo el 95% restante, que estuvieron lo suficientemente interesadas en ir a ver, pero no están listas para comprar ya.

Por eso, además de ponerte un objetivo de ventas, es clave que te pongas objetivos en los otros niveles del embudo, para asegurarte que tu objetivo de ventas se habla con los otros números; y no tengas expectativas de ventas que en realidad no son alcanzables.

Si, por ejemplo, te estás poniendo como objetivo duplicar tus ventas; una forma podría ser duplicando la cantidad de personas que llega a tu marca (inicio del embudo), asumiendo que todo el resto sigue igual. Otra opción podría ser, llegando a la misma cantidad de personas, pero poniéndote como objetivo una mejora en tu conversión (final del embudo). Otra opción podría ser aumentando la cantidad de personas que se suscriben a tu lista de mails (medio del embudo) para aumentar tus ventas a través de ese medio.

Y así, cualquier combinación posible. Pero siempre entendiendo que es un proceso y no podemos esperar que las ventas sean inmediatas la primera vez que alguien llega.

Porque como todo, se requiere confianza para comprar. Y la confianza solo se construye con tiempo.

Concepto #2 de Marketing para Emprendedoras – Alcance

El alcance es la cantidad de personas que ven tus comunicaciones o publicaciones. Es ese principio del embudo del que hablamos antes. Sin esto, nada de todo el resto empieza.

En mi experiencia, muchas veces pasa que las expectativas de ventas que tenemos, no se hablan con la cantidad de personas que efectivamente están llegando a nuestra tienda online o web.

Si tu objetivo es de 100 ventas por mes, pero solo estás teniendo un tráfico de 1,000 personas por mes, estás asumiendo que el 10% de esas personas va a comprar. Y ahí es cuando las expectativas no se hablan con la realidad. Porque si el promedio es de 1% a 5%, excepto que estés haciendo algo extremadamente diferente, es muy difícil que tengas 10%.

Con lo cual, probablemente tengas que hacer un plan para aumentar tu alcance, para aumentar la cantidad de personas que están viendo tus comunicaciones y llegan a tu tienda o web.

Las tres formas más comunes de potenciar tu alcance son:

• Alcance orgánico: la cantidad de personas que llegan a tu marca por métodos de distribución “gratuitos”. Por ejemplo, las personas que llegan a través de alguna búsqueda en Google, o las personas que encuentran tu marca en Instagram a través de un hashtag. Pero, pongo «gratuitos» entre comillas, porque que no sean pagos no quiere decir que sean del todo gratis. Para conseguir alcance orgánico es indispensable que tengas contenido de calidad. Por ejemplo, para poder posicionarte en Google orgánicamente, es indispensable tener un Blog con contenido de valor. Sino, es físicamente imposible, porque no te dan la cantidad de palabras en tu web para que Google te use como fuente relevante ante determinadas búsquedas. Por eso, este tipo de alcance lo que demanda es tiempo.
• Alcance pago: la segunda forma de potenciar el alcance de tu marca y llegar a más personas es con publicidad paga. Las dos formas más comunes en el mundo digital son: publicidad paga en las redes sociales o publicidad paga en los buscadores (Google principalmente). La magia y el poder de este tipo de publicidad, es que podés elegir exacto a quién querés llegar con lo que estás compartiendo. Y, como vamos a ver más adelante, usada de forma avanzada, te permite niveles de segmentación muy efectivos y eficientes.
• Alcance referido: Otra forma de potenciar tu alcance y llegar a un público mayor, es subiéndote al alcance que ya tienen otros, para llegar con tu marca a esas audiencias. Algunas de las formas más comunes para hacer esto son: menciones, alianzas, intercambios, sorteos o activaciones cruzadas, Guest Blogging.

>> Acá podés leer ideas para potenciar cada uno de estos alcances

Concepto #3 de Marketing para Emprendedoras – Email marketing

A pesar de la indudable importancia de las redes sociales, el email sigue siendo uno de los canales más eficientes y efectivos de marketing. Suele tener una conversión 3 veces más alta que las redes sociales y con un costo mucho menor. ¿Por qué? Porque las personas que están en tu lista de mails, son personas que voluntariamente decidieron sumarse para seguir en contacto con tu marca y tus comunicaciones.

Son personas que quieren escuchar más de vos, y por eso son personas mucho más listas para comprar que un extraño que llega por primera vez a tu marca o a tus redes sociales.

Pero, para que funcione así, como con todo, no se trata de conseguir el mail  y empezar a bombardearlo con mensajes promocionales, descuentos y novedades de productos. Al igual que en las redes sociales, hay que construir una relación, para que realmente funcione.

Quizás por ejemplo, mandándole a esas personas en tu lista de mails, el nuevo artículo de tu Blog que creas todas las semanas, con contenidos que le interesan y le sumen valor.

Entonces, imaginate que tenés una tienda de decoración para fiestas infantiles, y que todas las semanas compartas en tu Blog tutoriales con ideas de cómo decorar una fiesta usando tus productos. Y le mandas entonces por mail a esas personas en tu lista, el link para ver el nuevo tutorial cada semana. Después, debajo del tutorial, contás también cuáles fueron los productos específicos que usaste para hacer ese tutorial. Hay productos y estás mandando el link a tu tienda online, pero no es sólo eso. Les estás agregando un valor con tu tutorial donde les enseñas a hacer algo.

El email marketing tiene además dos poderes únicos: la posibilidad de segmentar y la posibilidad de automatizar.

Esto ya implica un nivel más avanzado de marketing, pero lo que significa es que las plataformas de email marketing te permiten segmentar tu lista de contactos, para no mandarles a todos lo mismo. Entonces, en lo más simple, podrías tenerlos divididos por “clientes actuales” y “clientes potenciales”, y mandarles diferentes comunicaciones a las personas que ya compraron versus las que nunca compraron.

O, imaginate que sos asesora de finanzas para emprendedores, podrías tener tu lista de mails segmentada por “emprendedores que recién empiezan” y “emprendedores con más de 2 años en su negocio”, y enviarles tips y recursos diferentes a cada uno.

Esto hace que la comunicación empiece a ser cada vez más efectiva, porque a cada uno le estás hablando de lo que realmente le interesa.

Y, la posibilidad de automatizar, significa poder dejar mails ya armados automáticamente para que se repitan una y otra vez sin tener que estar haciéndolos de cero. Entonces, por ejemplo, a la persona que se baja determinada guía gratis de tu web, automáticamente le llega el mail con el link a esa guía, pero además podrías dejar ya armado automáticamente una secuencia de mails relacionados a los temas que le interesan (en función de esa guía que se bajó). Para empezar a nutrir esa relación con contenido relevante para esa persona, sin tener que hacerlo manualmente uno por uno, que sería físicamente imposible.

>> Si no tenés una lista de mails, acá podés ver 3 estrategias para armarla

Concepto #4 de Marketing para Emprendedoras – Re-marketing

El cuarto concepto clave de marketing para emprendedoras es la capacidad de volver a hacerle marketing a personas a las que ya le hiciste marketing o ya tuvieron algún contacto con tu marca: re-marketing.

Esta es una de las formas más poderosas de hacer marketing, porque hace que se convierta en una inversión mucho más efectiva y eficiente.

En lugar de estar todo el tiempo haciéndole publicidad de tus productos o servicios a audiencias nuevas, en cambio, aprovechás el poder de la segmentación, para hacerle diferentes tipos de publicidad a diferentes audiencias.

Entonces, imaginemos que ofrecés el servicio de coaching financiero para emprendedores. Podrías tener un Blog, donde compartas tips de finanzas para emprendedores y hacerle publicidad a los artículos de tu Blog, para atraer así a potenciales clientes interesados en los temas que estás hablando.

Tu contenido te sirve así como primer filtro a la hora de segmentar, porque solo van a hacer clic personas interesadas en esos temas de finanzas para emprendimientos que estás compartiendo.

Luego, imaginate que creas una guía gratis con los “10 consejos clave de finanzas para emprendedores”, que para descargarla las personas tengan que dejarte su mail (el medio del embudo); y le haces publicidad paga directo a la página para descargar esa guía, pero en lugar de mostrarle esa publicidad a la misma audiencia de antes, ahora sólo le mostrás esta publicidad a las personas que ya visitaron tu Blog. Le ofreces la posibilidad de descargarse la guía a personas que ya sabes que están interesadas en los temas que vos estás compartiendo, porque ya estuvieron leyendo tu Blog antes.

Y, por último, imaginate que abrís un taller pago de finanzas para emprendedores, podrías hacerle publicidad de venta directa, pero sólo a las personas que ya se bajaron tu guía y te dejaron su mail.

Usas la publicidad mucho más eficientemente, haciéndole marketing solo a las personas que ya mostraron un interés en tu marca.

O si tenés una tienda online. Podrías hacerle marketing sólo a las personas que visitaron determinada página de producto. Entonces imaginate que decidís ofrecer un descuento especial o una oferta limitada, a todas esas personas que ya demostraron suficiente interés para llegar hasta esa página, pero no hicieron la compra. En lugar de ofrecerle esa promoción a todo el mundo (que sería menos efectivo) lo haces con publicidad exclusiva para las personas que ya estuvieron viendo ese producto puntual.

Probablemente alguna vez te haya pasado de estar en alguna tienda online mirando algún producto, y de pronto vas a Facebook y pareciera que adivinaron que estabas viendo eso y ese producto te empieza a seguir. Bueno, eso es re-marketing.

Hacerle marketing a las personas que ya mostraron un interés en ese producto, que van a estar mucho más inclinadas a comprar, que otras personas que quizás ni conocen tu marca o no mostraron ningún interés por ese producto puntual.

>> Acá podés ver 5 herramientas para hacer este tipo de publicidad

Concepto #5 de Marketing para Emprendedoras – Plan de marketing

Por último y uno de los conceptos más importantes del marketing para emprendedoras, es precisamente tu plan de marketing. Armar un plan de marketing consiste en definir tus objetivos y elegir en qué estrategias y planes te vas a enfocar para conseguirlos.

Es básicamente pensar y decidir qué estás persiguiendo con tu emprendimiento y qué acciones de marketing vas a hacer concretamente para alcanzar esos objetivos.

¿Te vas a enfocar en aumentar tu lista de mails? ¿Cuántas personas querés que haya en tu lista a cierre de año?¿Qué planes vas a hacer para eso? ¿Cuándo y cuánto vas a invertir para conseguirlo?

Contestar cada una de estas preguntas para tus diferentes objetivos, es armar tu plan de marketing.

Lo más importante de hacer un plan de marketing no es el formato, sino la parte de sentarte a pensar. Sentarte a definir qué es lo que querés lograr en los próximos 6 o 12 meses y elegir dónde vas a poner tu foco y recursos para lograr eso.

A mi me gusta hacer mi plan de marketing a principio de cada año y revisarlo cada tres meses. Y como con todo, se puede armar MEGA complejo o lo más simple posible. Lo más importante es que lo hagas a tu medida. Es preferible tener un plan de marketing simple, que no tener nada e ir avanzando sin rumbo. Porque al final, pueda sonar complejo, pero es simplemente definir qué querés conseguir y en qué planes te vas a enfocar para eso.

Para no sentir que vas flotando sin rumbo, sino tener muy claro por qué estás haciendo cada uno de tus planes (para conseguir qué) y por qué no estás haciendo otros.

>> Si no tenés plan de marketing, acá podés ver el paso a paso de como hacer un plan de marketing

Porque parte clave de elegir en qué enfocarte, es elegir también intencionalmente en qué NO enfocarte.

Si, por ejemplo, haciendo tu plan de marketing, definís que tu prioridad es aumentar tu alcance para que más personas lleguen a tu tienda online, y que entonces te vas a enfocar en hacer 3 alianzas y además publicidad paga a tu Blog; y que por ahora no te vas a enfocar en aumentar tu lista de mails, porque si las personas ni siquiera están llegando a tu web, todavía no tenés a quién pedirle los mails… ¡eso da tranquilidad de saber por qué no estás haciendo lo que no estás haciendo!

Entonces si te llega un artículo con los beneficios de aumentar tu lista de mails, ¡por ahora no te importa y ni lo lees! O si ves que tu competencia está ofreciendo una guía gratis a cambio de los mails, ¡lo ignorás porque sabes por qué vos no lo estás haciendo!

Y te mantenés enfocada en lo que sí te importa, en lugar de distraerte o perder tiempo mirando cosas, que igualmente ahora no vas a hacer.

Ese para mí es el poder más grande de armar un plan de marketing. Decir sí y no intencionalmente. Y enfocar tu energía, recursos y tiempo en lo que hayas definido importante para vos 🙂

Espero que estos conceptos de marketing para emprendedoras te sirvan, para usarlos a tu favor en tu emprendimiento, eligiendo donde poner TU foco y no pasando de una herramienta a otra, sin entender muy bien el racional de por qué o para qué la estás usando.