Para mí la publicidad en las redes es una de las estrategias más poderosas (y rápidas!) para darnos a conocer, llegar a más personas y potenciar las ventas de nuestro emprendimiento.

Yo, personalmente, la uso en mi negocio desde el día que empecé, y la sigo usando hoy, 5 años después.

Pero vamos a ser bien sinceras. Hacer publicidad en Facebook e Instagram (hacerla bien y que traiga resultados!) no es necesariamente fácil y es un mundo amplio para aprender.

Muchas veces es un área que preferimos delegar, pero aunque deleguemos la ejecución, es clave saber qué estamos delegando y qué podemos esperar, para saber qué pedir y qué medir.

Por eso, hoy te quiero compartir 3 consejos para hacer publicidad cada vez más efectiva, invirtiendo tu dinero de la mejor forma posible:

Consejo #1 – Definí muy claramente el objetivo

Más allá que el objetivo final de cualquier negocio es vender, hay objetivos intermedios de marketing, que son los que nos permiten conseguir esas ventas.

Quizás uno de tus objetivos es potenciar tu alcance y que más personas conozcan tu marca. O que más personas vayan a tu web y lean tu Blog. O que se descarguen tus podcasts, se suscriban a tu lista de mails o interactúen con tus publicaciones en Instagram.

Son todos objetivos posibles. Pero, lo que no deberíamos pretender, es que un único anuncio los cumpla todos juntos.

Por eso, cuando invertimos en publicidad paga, el primer paso fundamental es definir cuál va a ser el objetivo que estamos persiguiendo con esa campaña o anuncio puntual. ¿Es tráfico? ¿Es comentarios? ¿Es leads? ¿Es descargas? ¿Es vistas al video? ¿Es conversiones?

El que sea, ¡pero uno! Porque dependiendo el objetivo, va a depender lo que muestres en ese anuncio y lo que midas como éxito o no de esa inversión.

No es lo mismo hacer publicidad para conseguir que más personas escuchen y se descarguen tu podcast, que hacer publicidad de venta directa para que más personas se conviertan en clientes en tu tienda online.

Lo que mostremos en ese anuncio, la imagen y texto que usemos, va a cambiar completamente dependiendo lo que estemos intentando lograr.

Uno de los errores comunes es usar la publicidad sólo para vender directamente. El típico anuncio con el link a un producto de tu tienda o promocionando alguno de tus talleres, cursos o servicios.

Pero la publicidad nos puede ayudar a cumplir muchos otros objetivos intermedios, que son los que harán posible que vendamos más.

En mi caso, por ejemplo, siempre tengo dos objetivos principales:

• Llevar tráfico a mi Blog para que más personas conozcan mi contenido
• Conseguir suscriptoras a mi lista (leads), porque el email marketing es una de las estrategias que uso.

Tengo siempre dos campañas de publicidad en paralelo, cada una con uno de estos objetivos: tráfico por un lado, leads por el otro. Y son, por lo tanto, las dos métricas que voy siguiendo mes a mes en mi negocio.

Entonces, el primer paso fundamental, antes de meterte en el Administrador de Anuncios o pensar qué vas a mostrar en tu publicidad, es definir cuáles son esos objetivos intermedios en tu negocio.

¿Qué es lo que querés conseguir este año? ¿Aumentar tu alcance? ¿Hacer crecer tu lista de mails? ¿Mejorar tus interacciones en las redes? ¿Generar más tráfico a tu Blog? ¿Lograr más vistas a tus videos?

Para que entonces, te asegures que, ese mismo sea el objetivo que le pidas a la publicidad y uses tus anuncios al servicio de tu negocio.

Si no lo tenés claro, antes de avanzar con ningún anuncio, te sugiero que armes tu plan de marketing para definirlo. Acá te dejo el paso a paso.

Consejo #2 – Crea conversiones personalizadas

El segundo consejo para hacer publicidad más eficiente, es que crees y uses conversiones personalizadas.

¿Qué es eso? Las conversiones personalizadas son registros de diferentes tipos de eventos en tu web, como agregados al carrito, compras, visitas a ciertas páginas, mails capturados, etc.

Veamos un ejemplo. Imaginemos que uno de mis objetivos de negocio es aumentar la cantidad de suscriptores a mi lista de mails, y para eso creo una guía gratis que ofrezco a cambio de esos mails.

Ahora imaginemos que quiero usar la publicidad paga para que más personas se descarguen esa guía gratis que creé. Es decir, para conseguir más suscriptores a mi lista de mails.

Lo primero que tendría que hacer es crear una página, que se conoce como landing page o página de aterrizaje; que tiene como único objetivo ofrecer ese recurso gratis a cambio del mail.

Algo así:

Esta página puede estar dentro o fuera de tu web, pero lo más importante es que no tenga el menú de navegación de tu web, ni links a tus redes, ni ningún tipo de distracción que haga que la persona se vaya de acá. La única opción que tiene alguien que llega a este tipo de página es decidir si deja el mail o no.

En mi caso, uso un proveedor específico para este tipo de páginas, que se llama Leadpages y permite crear páginas en literalmente 5 minutos, sin tener conocimiento de programación ni diseño.

Una vez que tengo la guía lista y la página creada, llega el turno de usar la publicidad paga para que más personas lleguen a esa página y se descarguen esa guía.

Si hago un anuncio donde pongo como objetivo “tráfico a esa página”, voy a estar midiendo la cantidad de personas que llegan ahí, pero no voy a estar midiendo la cantidad de personas que efectivamente dejan su mail y se descargan la guía.

Y, como ese es el objetivo de negocio que me interesa, eso es lo que debería medir. Ahí es donde aparecen las conversiones personalizadas.

Como lo que quiero medir es cuántas personas se descargaron la guía, lo que tengo que crear en el Administrador de Anuncios, es una especie de regla o registro, que le permita saber a Facebook cuándo considero que eso se cumplió. En este ejemplo, tengo una “página de agradecimiento”, que aparece después que alguien se baja la guía y se ve así:

Esa página tiene una URL única, con lo cual puedo crear una regla en el Administrador de Anuncios, que cuando alguien llega a esa URL es porque se descargó la guía.

Esa regla es lo que se conoce como “conversión personalizada”

Entonces, cuando creo el anuncio para llevar tráfico a la página para descargarse la guía, en lugar de poner como objetivo “tráfico”, voy a poner como objetivo “conversiones”, y le voy a pedir a Facebook que mida esta conversión personalizada que creé.

Es decir que, le voy a estar pidiendo que mida, de toda la gente que llega a la página donde ofrezco la guía, cuánta efectivamente llega a la siguiente de agradecimiento. Es decir, cuánta se descarga la guía, que es la métrica que a mí me interesa saber.

¿Cómo se crea esa conversión personalizada?

• Paso 01 – En el Administrador de Anuncios, vas a “Configuración del negocio”.

• Paso 02 – Una vez dentro de “Configuración del negocio”, vas a “Orígenes de datos”, haces clic en “Conversiones personalizadas” y luego en el botón azul “AGREGAR”.

• Paso 03 – Por último, creas la regla según lo que quieras medir. Siguiendo el ejemplo de antes, quiero medir la cantidad de personas (tráfico) que llegan a la “página de agradecimiento”. Porque, como vimos, si alguien llega a esa página es porque se descargó la guía.

Una de las dudas que puede surgir es, para qué quiero crear esta regla o conversión personalizada, si podría ver cuántas personas se descargan esta guía, mirando simplemente en mi proveedor de mails cuántos mails nuevos me aparecen.

Eso funcionaría si la única forma que la gente tiene de sumarse a tu lista es con esta guía y si solo estás haciendo un anuncio. Pero imaginate que quisieras hacer varios anuncios (con fotos, textos o formatos diferentes) para probar cuál funciona mejor.

Esta conversión personalizada te permitirá medir exactamente eso: cuál de esos anuncios logra más cantidad de suscriptores a tu lista de mails.

Si no tuvieses esta conversión personalizada, no tendrías forma de medir cuál de todos los anuncios te trae mejores resultados. Porque en tu base de mails, verías crecer la cantidad de suscriptores total, pero no tendrías forma de saber gracias a qué anuncio están llegando.

Con este registro personalizado vas a poder ver qué anuncio genera más suscriptores, para decidir entonces, por ejemplo, aumentar la inversión en el que mejor funciona y bajar o desactivar los que no.

De esta manera usas tu inversión más eficientemente, porque te aseguras de usar tu plata en los anuncios con mejores resultados.

Éste es, por supuesto, sólo un ejemplo. Podrías crear conversiones personalizadas para medir lo que quieras en tu negocio, dependiendo el objetivo que te hayas planteado en el punto anterior.

Quizás no te interesa medir suscriptores a tu mail, pero sí medir la cantidad de personas que llega a determinado producto en tu tienda o las que agregan algo al carrito o llegan al checkout. Justamente se llaman personalizadas, porque son reglas que creas en función de lo que vos quieras medir en tu negocio.

Consejo 03 – Crea diferentes audiencias

El tercer consejo para que tu inversión sea más eficiente es que crees y pruebes diferentes audiencias en tus anuncios. Uno de los errores comunes es que sólo usamos la típica audiencia de “mujeres de X a X edad, que viven en X lugar y tienen X intereses”.

Y, aunque esas audiencias están perfectas, el tema es no quedarnos sólo ahí, porque nos estamos perdiendo la magia y poder de la publicidad paga.

Si siempre le mostramos nuestros anuncios al mismo grupo de personas, nos estamos perdiendo la posibilidad de probar y medir si esa es realmente la audiencia correcta para nuestro negocio o hay otra que podría reaccionar mejor a nuestra publicidad.

En el Administrador de Anuncios se pueden crear tres tipos de audiencias o públicos diferentes:

TIPO 01 – Público guardado

Si ya venís haciendo publicidad, éste es probablemente el tipo de público que más uses, en función de la edad, género, locación, nivel de educación e intereses de las personas a las que querés llegar.

Acá se vuelve fundamental conocer con el mayor detalle posible a tu cliente ideal, porque cuando más sepas, más preciso vas a poder hacer estos públicos a los que les vas a mostrar tus anuncios. Si todavía no tenés muy claro quién es tu cliente ideal, este artículo te puede interesar.

La idea es que crees y dejes guardadas diferentes audiencias, que después puedas usar en tus anuncios, para probar hipótesis que tengas de tu cliente ideal y ver cuáles son ciertas y cuáles no.

Si pensás, por ejemplo, que a tu cliente ideal le gusta el yoga, podés armar una audiencia con ese interés y probar si efectivamente los anuncios que le mostrás a ese público funcionan mejor que los que le mostrás a otro público donde no pongas el yoga como interés.

O, imaginate que uno de tus objetivos sea expandir tus ventas a todo el país. En lugar de hacer un único anuncio usando como ubicación “todo el país”, podrías crear diferentes audiencias por zonas o provincias. Para invertir más en las zonas donde mejor funcionan tus anuncios y menos (o nada!) en las que no.

TIPO 02 – Público personalizado

Este es el tipo de público que creas en función de acciones específicas que pasan en tu web, lista de mails o redes sociales. Por eso se llaman personalizados, porque son específicos de tu negocio. Por ejemplo:

• Personas que visitaron tu Web los últimos 30 días
• Personas que interactuaron con tu perfil de Instagram
• Personas que llegaron al checkout pero no compraron
• Personas en tu lista de mails

Podrías hacer así, por ejemplo, una publicidad de venta directa de determinado producto sólo a las personas que ya visitaron la página de ese producto pero no compraron.

O, imaginate que tenés una tienda de decoración, donde además de vender tus productos tenés un Blog en el que compartís ideas y consejos para decorar usando tus productos.

Imaginemos que escribís un artículo con “5 ideas para decorar tu living con estilo nórdico”, donde mostrás diferentes productos de tu tienda. Podrías hacer, primero, un anuncio para llevar tráfico a ese artículo del Blog, y que más personas conozcan y vean ese contenido que creaste. En ese anuncio no estarías vendiendo tus productos directamente, porque el objetivo sería otro: llevar tráfico al Blog.

Lo que Facebook/Instagram te da la posibilidad de hacer después, es crear una audiencia personalizada con “todas las personas que visitaron ese artículo del Blog en los últimos X días”.

Y podrías entonces hacer otro anuncio (ese sí de venta directa!) mostrando, por ejemplo, un carrusel con fotos de los productos que usaste en ese artículo para decorar el living.

LAS PROBABILIDADES QUE ESAS PERSONAS HAGAN CLIC EN ESE ANUNCIO SON MUCHO MÁS ALTAS QUE SI LE MOSTRÁS ESA PUBLICIDAD A CUALQUIER PERSONA QUE NUNCA ANTES VISITÓ TU PÁGINA NI BLOG.

Ahí es donde tus anuncios empiezan a ser más efectivos y tu inversión en marketing mucho más eficiente.

TIPO 03 – Público similar

Por último, este tipo de público lo crea automáticamente Facebook “copiando” alguno de tus públicos anteriores. ¿Qué quiere decir? Le podés pedir, por ejemplo, que cree un público similar a tu público personalizado de personas que visitaron tu Web en los últimos 30 días.

Lo que hace Facebook es analizar los intereses, datos demográficos, locación de esas personas que visitaron tu web y crear un público SIMILAR que comparta la mayor cantidad de esas cosas.

Aprovechás así toda esa información que Facebook tiene de nuestros intereses, gustos, a qué cosas hacemos clic, qué otras páginas seguimos… para crear un público que probablemente reaccione mejor a tus publicaciones porque se va a parecer a la gente que ya reaccionó antes.

La idea es ir logrando, cada vez más, mostrarle tus anuncios a las personas que más les interesa, para que tu inversión sea más eficiente y pongas tu dinero donde estén los resultados.

Por supuesto, es imposible lograr ésto de un día a otro. La publicidad es todo un mundo y hay personas que se especializan y dedican únicamente a ésto. Con lo cual no intentes ir de cero a mil de golpe.

El gran secreto para que tu inversión sea lo más eficiente posible, es que «testees» mucho: que no asumas nada y pruebes todo.

Si tenés la hipótesis que un video va a funcionar mejor que una foto; o que un carrusel va a funcionar mejor que una imagen; o que determinada audiencia va a reaccionar mejor que otra… ¡proba! Muchas veces nos sorprendemos con los resultados. Lo bueno es que con poca inversión podés probar hipótesis, para después poner la inversión fuerte en lo que mejor funcione.

Y siempre acordate que si algo funciona o no funciona depende exclusivamente de los objetivos que definiste.

Muchas veces me escriben emprendedoras diciéndome cosas como “hice un anuncio que pensé que iba a funcionar, pero tuvo muy locos likes”. A lo que le pregunto: ¿el objetivo de ese anuncio era conseguir likes? “No, en realidad era para llevar tráfico a un artículo de mi Blog”. ¿Conseguiste el objetivo de tráfico que te propusiste? ¡Sí, eso sí! Entonces los “likes” no importan NADA. Porque no eran el objetivo de ese anuncio.

Medimos en función de lo que pedimos. Sino, vamos a sacar conclusiones muy erradas.

¡Y por favor mucha paciencia! Nadie maneja la publicidad de forma profesional de un día a otro. Ni de un año a otro. Lleva tiempo y sobre todo práctica. Probar, medir, aprender, ajustar y volver a probar. Esa es la fórmula para que la publicidad te traiga mejores resultados y tu dinero esté cada vez mejor invertido.