Cómo hacer un plan de marketing para tu emprendimiento – Paso 02 de 03

La semana pasada hablamos de como hacer un plan de marketing y por qué es clave tener uno para tu emprendimiento (sin que sea algo mega sofisticado!) y el primer paso para hacerlo: definir tus objetivos

Si todavía no lo leíste o no terminaste tus objetivos, te recomiendo que mires la primera parte de cómo hacer un plan de marketing.

Porque hoy vamos a hablar del segundo paso de como hacer tu plan de marketing: elegir las estrategias para conseguir tus objetivos.

La palabra clave de este segundo paso dentro de tu plan de marketing va a ser ELEGIR. Elegir intencionalmente en qué estrategias de marketing vas a poner tu foco y en cuáles no (o por lo menos no ahora).

Pero, para eso es imprescindible que tengas tus objetivos claros primero.

Porque lo que elijas hacer o dejar de hacer en tu plan de marketing, va a depender exclusivamente de lo que estés buscando lograr. No hay una estrategia necesariamente mejor que otra. Va a depender de tu negocio y los objetivos que te hayas propuesto.

Si uno de tus objetivos del primer paso de tu plan de marketing es “duplicar el tráfico a tu tienda online”, ahora tendrás que elegir qué estrategias de marketing usarás para eso. En cambio, si es “aumentar un 30% las suscripciones a tu lista de mails”, las estrategias para conseguir eso serán otras diferentes.

Como vimos en el artículo anterior sobre el primer paso de como hacer un plan de marketing, el proceso de venta funciona como una especie de embudo, y hay tres grandes etapas en ese embudo

El inicio del embudo: la cantidad de personas que llegan a tu marca o ven tus comunicaciones. Es decir, por ejemplo, el tráfico a tu página web o alcance de tus comunicaciones.

El medio del embudo: la cantidad de esas personas que están dando un paso adicional, suscribiéndose por ejemplo a tu lista de mails para seguir en contacto con tu marca más seguido.

El final del embudo: la cantidad de esas personas que están comprando tus productos o servicios. Es decir, tus ventas. Y cuántas de esas personas están volviendo a comprar más de una vez. Es decir, tus repeticiones.

El rol de marketing se divide entonces en 4 grandes acciones:

• ATRAER = Que más potenciales clientes te conozcan y lleguen a tu marca
• CAPTURAR = Que los que llegan pero no están listos para comprar. inmediatamente, se suscriban a tu lista de mails para seguir en contacto con tu marca y eventualmente comprar más adelante.
• CONVERTIR = Que cada vez más de los que llegan compren o que los que compran, compren más.
• FIDELIZAR= Que los que ya compraron vuelvan y compren de nuevo.

Dependiendo en cuál de estas etapas del embudo detectaste tus mayores oportunidades y te planteaste tus objetivos, dependerá en qué estrategias de marketing pondrás tu foco.

Si tu mayor oportunidad está al inicio del embudo y el objetivo que te planteaste es ATRAER más potenciales clientes, tus objetivos estarán relacionados con el aumento del tráfico de calidad a tu tienda online o el aumento del alcance de tus comunicaciones/publicaciones; y las posibles estrategias de marketing para eso podrían ser:

• Armar un plan de contenido: revisar qué estás comunicando y compartiendo para atraer a tus potenciales clientes; y armar un plan y calendario que sigas de forma consistente y coherente. Sea en un Blog, en tus redes sociales o con ambas herramientas.
• Distribuir mejor ese contenido: revisar qué estás haciendo para que eso que estás comunicando llegue a tus potenciales clientes. Porque de nada sirve escribir en un Blog o compartir contenido en tus redes sociales, si no lo está viendo nadie. Las tres estrategias más comunes para eso son:
  • Aumentar el alcance orgánico
  • Aumentar el alcance pago
  • Aumentar el alcance con alianzas con terceros

> Acá podés leer un artículo con estas estrategias para aumentar tu alcance

Si tu mayor oportunidad está en el medio del embudo y el objetivo que te planteaste es CAPTURAR más mails de esos potenciales clientes que llegan a tu tienda online o de los seguidores en tus redes, algunas de las posibles estrategias de marketing para eso serían:

• Optimizar tu tienda o Blog: para capturar más mails
• Ofrecer incentivos adicionales de valor: como por ejemplo Webinars, descargables, E-books, etc.
• Hacer publicidad segmentada: para aumentar tu lista de mails, usando las audiencias personalizadas de Facebook/Instagram.

> Acá podés leer un artículo con estas estrategias para aumentar tu lista de mails

Si tu mayor oportunidad está al final del embudo y el objetivo que te planteaste es mejorar tus CONVERSIONES, para que de todas las personas que ya están llegando a tu tienda o ya están en tu lista de mails, el % que compra sea más alto, algunas de las posibles estrategias de marketing para eso serían:

• Optimizar tu tienda: mejorando las descripciones de tus productos o fotos, mejorando tu proceso de check-out, agregando testimoniales, respondiendo las preguntas frecuentes… o cualquier intervención que te ayude a mejorar el proceso de venta.
• Mejorar tus campañas de mails: como vimos en el artículo anterior, el mail sigue siendo uno de los canales con mayor conversión, con lo cual enfocarte en mejorar lo que estás comunicando por mail (una vez que alguien te deja su contacto), puede ser una de las estrategias de marketing para aumentar las conversiones en tu negocio.
• Segmentar tu lista de mails: para enviar mensajes mucho más personalizados y aumentar así la efectividad y eficiencia de tus comunicaciones. Si por ejemplo, tenés personas en tu lista que son clientes ya frecuentes y otros que recién llegaron a tu marca, separando esos grupos en segmentos, podrás mandarles comunicaciones diferentes y personalizadas.
• Hacer re-marketing: una de las herramientas más poderosas de la publicidad paga online es la capacidad de hacer publicaciones a públicos personalizados en función de acciones que hagan en tu propia tienda o web. ¿Qué quiere decir? Podrías, por ejemplo, mostrarle un anuncio sólo a las personas que visitaron determinada página de producto en tu tienda online pero no compraron; o a las personas que agregaron algo al carrito pero no compraron. Se llama re-marketing, porque es hacerle marketing a alguien que ya tuvo alguna interacción previa con tu negocio, por eso es una de las estrategias para aumentar las conversiones.

Si tu mayor oportunidad está en FIDELIZAR a tus clientes, para que compren de nuevo, compren más o te recomienden a sus amigos, algunas de las posibles estrategias de marketing serían:

• Aumentar la cantidad en cada compra (venta cruzada): lo típico que vemos en tiendas online de ofrecernos “otros productos que nos pueden interesar” en función de lo que estamos comprando o mostrarnos todo un «look completo». Consiste en ofrecerle a la persona que está comprando otras opciones de productos que complementan perfecto lo que ya se está por llevar.
• Aumentar el valor en cada compra (“up-selling”): consiste en ofrecerle a la persona que está comprando una opción de más valor (y por ende, de más beneficio!) en función de lo que se está por llevar.
• Conseguir referidos: que tus propios clientes tengan algún beneficio por recomendarte a sus amigos o conocidos.

Estos son sólo algunos ejemplos de estrategias de marketing, no quiere decir que sean las únicas. Lo más importante es que determines en cuál de todas las etapas estará tu foco, para que entonces busques más información, evalúes las posibles estrategias de marketing y elijas la que más sentido haga para tu negocio, tiempo disponible y objetivos.

Mi sugerencia es primero ampliar para luego enfocar.

¿Qué quiere decir? Que dediques un tiempo a buscar información de las diferentes estrategias  de marketing para la etapa que te interesa, investigando sus ventajas (y sobre todo las cosas a tener en cuenta!), para recién después enfocar (elegir!) una o dos de esas estrategias.

Para que elijas con información y consciente de lo que te va a requerir la estrategia que estás eligiendo.

Si elegís por ejemplo enfocarte en aumentar tu posicionamiento orgánico en Google para aumentar el tráfico a tu tienda online (con expectativas de ver un crecimiento rápido!), pero sin entender que es una estrategia de mediano/largo plazo; que implica crear contenido de calidad y optimizarlo para que los buscadores lo encuentren… ¡te vas a terminar frustrando!

Porque vas a estar pidiéndole algo a esa estrategia de marketing que no te puede dar.

Y, lo importante que quiero que veas es que en todos los casos estamos hablando de estrategias, pero no todavía de planes concretos. El CÓMO específico es el último paso que vamos a ver la próxima semana.

Ahora, quizás definís que una de las estrategias de marketing donde te vas a enfocar es en “aumentar tu tráfico orgánico”, para conseguir los objetivos de tráfico que te propusiste. Eso es el QUÉ vas a hacer. Pero el CÓMO puede tener mil formas diferentes.

Quizás es aumentando la frecuencia de tus publicaciones en redes sociales, quizás optimizando el contenido de tu Blog con SEO (Search Engine Optimization), quizás mejorando tus hashtags en Instagram. Esas serán las tácticas específicas y es el último paso de cómo hacer un plan de marketing, que vamos a ver en el próximo artículo.

Pero para eso es clave que elijas en qué estrategias de marketing te vas a enfocar. Para que las acciones donde después pongas tu tiempo, recursos y energía estén alineadas con eso.

Que no te pongas por ejemplo a mejorar los Hashtags en Instagram sólo porque justo esa semana leíste un artículo que habla de eso, cuando en realidad tu foco querías que esté en aumentar tu lista de mails.

Porque aunque todas las diferentes estrategias de marketing podrían tener potencial o ser importantes, es imposible que hagamos todas. Y menos al mismo tiempo.

Por eso este paso es clave. Porque consiste en elegir intencionalmente donde poner tu foco.

¿Vas a poner tu foco en crear una estrategia de contenido? ¿O ya tenés tu plan de contenido claro y tu foco va a estar en mejorar la publicidad paga a ese contenido? ¿O mejorar tu alcance haciendo alianzas? ¿O tu foco estará en aumentar tu lista de mails optimizando tu tienda online?

Cuando definas eso, te quedará mucho más claro qué tipo de información salir a buscar, qué artículos leer o cursos hacer para aprender de eso específicamente e implementarlo.

Para no ir saltando de estrategia en estrategia en función de lo que nos llega o lo que vemos que están haciendo otros o lo que justo alguien nos contó esa semana. Elegirlo intencionalmente y poner nuestro foco ahí. Por lo menos hasta que implementemos eso completo y entonces decidamos volver a hacer este análisis y elegir otra estrategia.

Yo por ejemplo, me enfoqué todo mi primer año en crear mi plan de contenido, compartirlo en el Blog y usar la publicidad paga en Facebook para llevar tráfico a esos artículos. ¡Listo, eso sólo! Leí de eso, aprendí de eso, probé, ajusté y fui mejorando. No tenía Instagram, no hacía nada para posicionar ese contenido en Google.

Una vez que tenía eso andando, volví a hacer este ejercicio de análisis y elección que estamos haciendo ahora, y en ese momento decidí enfocarme en estrategias de email, Instagram como nuevo canal y seguir mejorando y optimizando la publicidad paga en Facebook.

Y así sucesivamente. Año a año, paso a paso.

Porque si intentamos aplicar todo lo que “sabemos que tendríamos o podríamos aplicar” entonces terminamos no haciendo nada.

Es preferible una estrategia enfocada y bien aplicada, que mil a mitad de camino. Porque realmente cada una es un mundo de opciones. Y acordate que no hay una estrategia mejor que otra, depende de tus objetivos y donde tengas hoy tus mayores oportunidades.

No tiene sentido quizás que te enfoques en estrategias de marketing orientadas en capturar mails (medio del embudo) si hoy no está llegando nada de tráfico a tu tienda online o redes sociales. Porque a quién le vas a pedir el mail, no?

Paso a paso y enfocada. Por eso este paso se trata de ELEGIR: en qué te vas a enfocar para conseguir los objetivos que te planteaste en el paso anterior. En qué estrategia de marketing tiene más sentido hoy (para tu etapa y tu negocio!) que pongas tu energía y tiempo.

Habiendo hecho el primer y segundo paso, tu plan de marketing debería verse (y leerse!) algo así:

Mi objetivo este año es: “duplicar mis ventas llegando a $XX para diciembre”

Teniendo en cuenta que mi mayor oportunidad está al inicio del embudo, en la cantidad de personas que está llegando hoy a mi tienda online o web, mi objetivo intermedio es: “Aumentar el tráfico a mi tienda online un X% cada mes” o “Aumentar en XXX personas por mes el tráfico a mi tienda online” o “Llegar a XXX personas más por mes con mis comunicaciones”.

Las estrategias de marketing en las que me voy a enfocar para conseguir ese objetivo son:

• Armar mi calendario de contenido para compartir de forma consistente comunicaciones en mi Blog
• Aumentar mi alcance con publicidad paga en las redes sociales
• Aumentar mi alcance con alianzas con terceros

Es un ejemplo inventado, sólo quiero que veas cómo empezaría a quedar tu resumen para tener tu plan de marketing en una hoja, que te sirva de norte y guía para tu día a día. 

Para que la vorágine del día a día y la cantidad de información que recibimos por minuto, no te termine mareando o desenfocando.

Porque tenés tu plan de marketing claro y sabés por qué te estás enfocando ahora donde te estás enfocando.

¡Tu turno!

• Definí en qué estrategias de marketing te vas a enfocar en función de los objetivos que definiste en el paso anterior de tu plan de marketing. Mi sugerencia es que no elijas más de 3, porque después cada estrategia la vamos a bajar a planes concretos. Sino te van a quedar miles de planes, que tampoco va a ser factible hacer. ¡Menos es más!
• Acordate que en esta etapa quizás vale la pena leer e investigar las diferentes estrategias, para entonces elegir sabiendo qué implica y qué te va a requerir la que elijas.
• Armá este mismo resumen para tu negocio, uniendo las definiciones que hiciste en el primer y segundo paso.

Una vez que tengas esto bajado a papel, el último paso que vamos a trabajar para terminar tu plan de marketing es: cómo llevar estas estrategias a la vida y qué vas a necesitar para eso.

Ese último paso consiste en bajar a acciones lo más concretas posibles. Que serán donde después pondrás tu tiempo y recursos en tu día a día. Pero, ahora, sabiendo que esas acciones se hablan perfectamente con las estrategias de marketing que elegiste y los objetivos que te planteaste.

Para asegurarte que, donde ponés tus horas e inversión, es una elección en función de tus objetivos.

¡Así que nos vemos en unos días para terminar de armar tu plan de marketing y ponerte en acción!