Uno de los errores comunes que puede hacer que te cueste atraer clientes a tu emprendimiento es tratar de abarcar demasiado y no enfocarte en ningún nicho de mercado concreto.

¿Qué es un nicho de mercado? Es la especialización que decidas darle a tu emprendimiento.

Si por ejemplo sos diseñadora gráfica, podrías especializarte por un tipo de cliente: diseñadora gráfica para emprendimientos de moda. O podrías especializarte por un tipo de servicio: diseño web.

En cualquiera de los dos casos estás eligiendo y te estás enfocando en ofrecer MENOS cosas, pero MÁS CONCRETAS. ¡Y esa es la clave del nicho!

Porque cuanto más genérico dejes tu emprendimiento, tratando de abarcar a todo el mundo, tus comunicaciones y propuestas van a quedar genéricas también y te va a costar conectar con alguien en particular. Tratar de hablarle a todo el mundo es lo mismo que no hablarle a nadie. Sobre todo hoy en día, con la sobredosis de información que reciben esos potenciales clientes del otro lado.

Acá en este artículo podés leer algunos de los beneficios principales de enfocarte en un nicho de mercado.

Hoy te quiero compartir 3 de los miedos más comunes que escucho a la hora de hacerlo. Porque al final te estoy invitando a hablarle a menos personas, con lo cual es lógico que surjan miedos o barreras. ¡Pero te prometo que MENOS es MÁS y te quiero contar cómo!

Miedo #1 de especializarte en un nicho de mercado: “Si elijo un nicho voy a vender menos”

Este es el primer y principal miedo lógicamente. Porque en general asociamos elegir un nicho con atraer menos personas.

Pero que el mercado al que estés apuntando sea más chico, no quiere decir que vas a vender menos. Y en mi experiencia es todo lo contrario.

Si sos organizadora de eventos por ejemplo, podrías básicamente ayudar a cualquier persona que esté queriendo organizar un evento. Visto así, es un mercado potencial gigante.

El problema es que es imposible hablarle a todas esas personas de una misma forma y ofrecerles exactamente lo mismo. Con lo cual ese mercado gigante en realidad no existe.

¿De qué hablarías o qué mostrarías por ejemplo en tus redes sociales? Al tratar de hablarle a todos, se te va a hacer muy difícil saber con claridad qué mostrar, qué compartir, qué hacer.

No es lo mismo lo que está sintiendo y buscando una chica de quince al momento de organizar su fiesta; que una pareja a punto de casarse; que una directora de recursos humanos organizando la fiesta de fin de año; que una emprendedora organizando un taller.

Son todas necesidades y sentimientos diferentes asociados a la organización de un evento. No podés hablarle a todos por igual, porque entonces ninguno se va a conectar con tu marca.

Esas personas están buscando alguien que los entienda, que se conecte con ellos y que les asegure que sabes de lo que estás hablando. Por eso tendrás que elegir en cuál de todos enfocarte. Sobre todo al principio, mientras posicionás tu marca en el mercado.

¿Significa entonces que estás achicando tu potencial mercado? ¡Si, claro! En lugar de hablarle a todas las personas del mundo que podrían querer organizar un evento, le hablás por ejemplo sólo a las parejas a punto de casarse. Y te especializás así en organización de bodas. Podrías incluso acotarlo más y especializarte en un tipo de bodas en particular o en un estilo que te guste mucho.

¿Significa eso que tus ventas van a caer? ¡Para nada! En mi experiencia todo lo contrario. La diferencia será que al hablarles directamente a ellos y poner todos tus recursos en atraerlos (en lugar de diluir tus esfuerzos tratando de atraer a miles de personas diferentes!), aunque tu mercado sea más chico tus esfuerzos serán más concretos y llamarás la atención más rápido.

El foco es una cuestión de dónde poner tus recursos.

Imaginate que publicás en tus redes sociales 5 veces por semana, y una vez tengas que hablarle a novias, otra vez a chicas de quince, otra vez a empresas y otra vez a emprendedoras. Básicamente le estás hablando sólo UNA vez por semana a cada uno. Versus alguien enfocado sólo en novias que le habla los 5 días de la semana directa y específicamente, ¿quién crees que tiene más chances de llamar su atención?

Ejemplo: Weddings with Love son dos hermanas que se especializaron en la organización de bodas. Si miramos sus comunicaciones, tanto en su Blog, redes sociales o web, vemos foco y consistencia. En un minuto nos queda claro que le están hablando a futuras novias, con lo cual a ellas es a quienes van a atraer.

Atraemos a quién queremos en función de lo que comunicamos y mostramos. Cuanto más enfocado, más vamos a poder hablar de eso y más vamos a atraer a esas personas.

Acá te invito a que revises tus comunicaciones (web, redes sociales, Blog o lo que tengas!) y veas si rápidamente se entiende a quién le estás hablando con lo que estás mostrando.

Miedo #2 de especializarte de especializarte en un nicho de mercado: “Yo podría ofrecer más, me estoy restringiendo”

Este es uno de mis preferidos, porque yo también lo pasé muchas veces y lo veo repetirse una y otra vez. Consiste en pensar que deberíamos ofrecer TODO lo que podemos o sabemos hacer. Y para mi por lo menos, es un error.

QUE SEPAS O PUEDAS HACER ALGO, NO QUIERE DECIR QUE QUIERAS O TENGAS QUE OFRECERLO.

Si sos diseñadora gráfica podrías diseñar cualquier cosa: logos, tarjetas personales, web, lo que sea! Pero que SEPAS no quiere decir que tengas que ofrecer todo eso. 

Quizás lo que realmente te apasiona es el diseño de páginas web, porque es donde más sentís que podés volcar tu creatividad y donde más impacto podés generar en las ventas de otros negocios. 

O quizás lo que más disfrutas es la creación de identidades visuales, pero no te gusta para nada hacer webs. O quizás te encanta hacer las dos cosas, pero realmente disfrutas mucho más trabajando con emprendedores que con empresas. ¡O al revés!

Esta es una decisión 100% personal, pero que muchas veces no hacemos, por sentir que si sabemos hacerlo tenemos que ofrecerlo.

Hay una frase que me encanta que dice “Dándote permiso para decir NO, te das permiso para decir SI”. Dándote permiso para NO ofrecer ni aceptar clientes de cosas que no te gustan, te das permiso para liberarte tiempo y mente, para enfocarte en conseguir más de los que SI querés!

Se que esto da mucho miedo y muchas veces no se puede hacer de un día para el otro, el tema es que si nunca empezamos a hacerlo vamos a seguir siempre en una espiral de la que cada vez nos va a costar más y más salir.

Mi sugerencia es que elijas y te enfoques en lo que MÁS te apasiona hacer o con quién MÁS te gusta trabajar. De esta forma vas a poder ofrecer algo de mucho más valor para ese tipo de servicio o cliente y diferenciarte de otros ofreciendo lo mismo.

Te permitirá volverte experta más rápido. Porque es más fácil hacerse experta en una cosa, que intentar hacerte experta en miles.

Siguiendo el ejemplo, si sos diseñadora y te enfocás en páginas web; va a llegar un punto que por cantidad de experiencias vas a ser mucho más experta que otras diseñadoras ofreciendo de todo un poco. Lo que va a hacer que alguien buscando diseñar su web, se sienta mucho más atraído por vos y toda tu experiencia.

Elegir y enfocarte te va a permitir además seguir aprendiendo y perfeccionándote cada vez más. Hacer cursos y estar más al tanto de las novedades y tendencias de eso concreto. Y seguir así con la experiencia y el aprendizaje, mejorando cada día más tu propuesta. ¡Se arma así un círculo positivo! ¡Y cuanto mejor seas en lo que ofrecés, más clientes vas a tener!

Miedo #3 de especializarte en un nicho de mercado: “En algún momento voy a tener un techo de crecimiento”

El tercer miedo que más escucho a la hora de elegir un nicho y enfocarse, es que va a llegar un momento en que tendremos un techo de crecimiento, porque ese mercado es más limitado. Acá hay diferentes formas de verlo.

Una opción es enfocarte al principio, para posicionarte mucho más rápido; y una vez que tengas esa confianza ganada y ya estés atrayendo clientes, entonces ir agregando opciones adicionales.

Miles de empresas que hoy son gigantes empezaron con un nicho. Desde Facebook enfocándose en estudiantes de Harvard o Nike sólo con un diseño de zapatillas para corredores. Y sobre eso fueron agregando y agregando, ¡una vez que ya tenían la base!

Lo importante es enfocarte al principio hasta que tengas el nivel de tracción que te permita abrir otros frentes. Pero si no te especializás y enfocás muchas veces esa tracción se hace difícil.

Otra opción es seguir siempre enfocada en ese nicho que elijas, pero con el tiempo ir agregando propuestas adicionales a medida que conozcas más y más ese segmento y te posiciones como experta.

Siguiendo el ejemplo de la diseñadora, una forma de seguir creciendo podría ser agregando un curso de diseño web para aquellos que no puedan o no quieran contratar a una diseñadora. O podría incluso desarrollar plantillas pre-armadas para vender como productos digitales, para aquellas personas que quieren hacer su web ellas mismas pero partiendo de alguna base.

Transformas así tu experiencia en otro tipo de productos una vez que vas entendiendo de qué otras formas satisfacer las necesidades de ese nicho que elegiste.

Las chicas de Punto y Aparte Crochet son un claro ejemplo. Empezaron ofreciendo sus productos tejidos, luego agregaron un primer curso de crochet que sus propias clientas pidieron y hoy tienen más de 10 niveles y una tienda online para tejedoras. Nunca se salieron de ese nicho, pero fueron agregando más y más opciones a medida que escuchaban a su propias clientas y que ellas se hacían más expertas en ese mundo.

Las chicas de Wedding with Love que vimos antes, también son un ejemplo de cómo ir agregando servicios o productos, una vez que ya estás consolidada en tu nicho. Se posicionaron como expertas en organización de bodas y después de años ofreciendo sus servicios, agregaron un libro que las novias pueden usar para organizar su boda ellas mismas y una academia con cursos para otros organizadores de bodas.

¡Estas dos cosas no las podrían haber creado si antes no se posicionaban como expertas y referentes en ese mundo de las bodas!

Se que muchas veces da miedo frenar, revisar y ajustar. Pero si en este momento sentís que vas haciendo de todo un poco pero sin lograr los resultados que te gustaría con tu negocio, te invito a que frenes un ratito y revises si no estás tratando de abarcar demasiado.

¿Podrías enfocar tu emprendimiento en algo más concreto? ¿Qué tipo de productos o servicios son los que más disfrutás? ¿Qué tipo de clientes son con lo que más te gusta trabajar? ¿Hay algo que naturalmente te fluye mejor? ¿O algo que no te gusta tanto?

Una vez que elijas y te enfoques todo el resto fluirá mucho más fácil también. Porque al saber a quién estás tratando de atraer, te va a resultar mucho más fácil pensar de qué hablar y qué compartir. Y cuando le hables directamente, esa persona del otro lado va a conectar más y se va a sentir atraída más fácilmente.

¡Así que fuera miedos y bienvenido el foco! 🙂