Creo que si hay un tema que genera bastantes dolores de cabeza y hasta un poco de angustia es cuánto cobrar por nuestros productos o servicios. ¿Cómo saber si estamos cobrando bien o no?

Es lógico porque es un tema crucial para cualquier negocio. Al final, si cobramos muy alto puede pasar que nadie compre lo que estamos ofreciendo. Pero si cobramos muy bajo podemos terminar regalando nuestro trabajo y perdiendo plata.

Definir esos precios depende de varios factores y no se trata necesariamente de aplicar una fórmula concreta y lineal. Por eso, hoy te quiero compartir los 3 errores más comunes que veo a la hora de poner nuestros precios, para que puedas hacer una autoevaluación y definir si hay algún ajuste a hacer.

Error #1 – No tener en cuenta todos los costos

Los costos no determinan tus precios, dos marcas pueden tener exactamente los mismos costos y cobrar precios diferentes dependiendo de otros factores como el posicionamiento o marketing que hagan.

Pero los costos sí marcan el piso mínimo: menos de eso y perdes plata.

Y, uno de los errores que más veo, es que no contemplamos todos los costos. Es decir que asumimos que lo que estamos vendiendo en realidad nos cuesta menos de lo que cuesta.

Muchas veces me dicen que “se olvidaron de sumar el costo de la tarjetita que incluyen con cada entrega” o “que la comisión que cobra la plataforma de pago no la habían tenido en cuenta” o “que lo que le pagan a la diseñadora gráfica no lo tienen sumado en ningún lado” o “los materiales que compran para las fotos es tan poco que ni lo sumaron”.

¡Pero tenemos que tener en cuenta todos los costos! Todos, todos. Tanto los costos directamente relacionados con producir tus productos u ofrecer tus servicios, como cualquier otro costo para tu negocio.

¿Por qué? Imaginemos que fabricar un producto te cuesta $50 y hoy lo estás vendiendo a un precio a consumidor final de $80. Hasta ahí podrías pensar que el precio está bien porque está por encima del costo. El tema es que tu negocio tiene muchos otros costos más.

Entonces, imaginemos que todos los meses tenés costos de $3,000 que incluyen lo que te cobra la diseñadora gráfica, el alquiler del Showroom y el costo de tu tienda online. Es decir que, en el año tendrás un total de costos fijos de $36,000 (los $3,000 mensuales x los 12 meses del año).

Ahora, imaginemos que tu proyección de ventas para el año es de 500 productos. Es decir que, si vendés 500 productos a $80 cada uno, tendrás un ingreso anual de $40,000.

Como cada producto te cuesta fabricarlo $50, esas 500 ventas te van a representar un costo de producción de $25,000. Es decir que, te quedarán $15,000 una vez que a las ventas les descuentes esos costos de producción (los $40,000 anuales que te ingresarán por esas 500 ventas menos los $25,000 que te cuesta fabricar esas unidades)

El tema es que, como vimos, tenés además costos fijos de $36,000 en el año. Es decir que, con tu facturación neta de $15,000 no te alcanza ni siquiera para cubrir esos costos fijos. Vas a estar perdiendo $21,000 en el año.

Este es, por supuesto, un ejercicio muy simplificado sólo para entender el concepto. Tenemos que tener en cuenta todos los costos, para poder hacer un primer chequeo de la salud de nuestros precios.

¿Cuáles son los costos más comunes a tener en cuenta?

1) Costos directos: asociados a fabricar un determinado producto u ofrecer un determinado servicio.

Si ofreces productos:

• El costo de los materiales
• El costo de la mano de obra: si lo fabricas vos, calculando cuántas horas te lleva y multiplicando eso por el valor de tu hora. Si delegas la producción, lo que te cobren.
• El costo del packaging: incluyendo absolutamente todo, desde el envoltorio, la caja, las etiquetas.

Si ofreces servicios:

• La cantidad de horas que te lleva de principio a fin.
• El costo de los materiales que uses o entregues como parte de tu servicio.
• El costo de los viáticos, si aplica.
• El costo del packaging si entregas algo físico junto con tu servicio.

2) Costos fijos: todos esos gastos de tu emprendimiento que tenés que pagar SÍ o SÍ todos los meses, independientemente si tenés ventas o no. Por ejemplo: el alquiler de un Showroom o local, los sueldos si tenés empleados, la tarifa fija a tu proveedor de mails o tienda online, etc.

3) Inversiones de marketing: todas esas inversiones en marketing para conseguir tus objetivos de ventas, como publicidad en Facebook o Instagram, sesiones de fotos para tus redes, participación en ferias, alianzas o sorteos, etc.

4) Otras inversiones: otras inversiones, generalmente de una única vez, que haces para seguir creciendo con tu negocio como, por ejemplo, el rediseño de tu web, la compra de un curso para aprender algo nuevo o una maquinaria nueva para tu negocio.

Dependiendo tu modelo de negocio estos costos pueden variar, pero es un pantallazo para que puedas revisar si los estás teniendo en cuenta todos o hay alguno que se te está escapando.

Error #2 – No tener en cuenta el valor de tu hora

El segundo error común a la hora de definir nuestros precios, es olvidarnos de contemplar el tiempo que nosotras ponemos o no valorarlo correctamente. Lo veo sobre todo cuando ofrecemos servicios uno a uno, donde gran parte del costo de ese servicio es tu tiempo.

Quizás, por ejemplo, sos mentora de finanzas y tu servicio consiste en ofrecer programas de varias sesiones en las que te juntas con tus clientas a revisar sus finanzas y armar un plan de acción. No tenés costos de producción, como sería si vendieses productos, con lo cual tu mayor costo consiste en el tiempo que invertís para preparar esas sesiones, el tiempo de las sesiones y el trabajo posterior de seguimiento y cierre que hagas con cada cliente.

Lo que pasa muchas veces pasa es que contemplamos únicamente el tiempo que pasamos en las sesiones, pero nos olvidamos de sumar el trabajo previo y posterior. Es decir que, si cada sesión dura 1 hora y el programa es de 6 sesiones, asumimos que brindar ese servicio nos lleva 6 horas de trabajo y calculamos el precio teniendo en cuenta eso como costo.

Pero la realidad es que ofrecer ese servicio también te lleva tiempo previo de preparación y posterior de seguimiento o cierre, que tenés que considerar para calcular el valor real que estás cobrando por hora.

Saber cuántas horas demanda tu servicio sirve como una especie de “piso” para calcular tus precios. Si cobras menos del valor de esas horas, estás regalando tu trabajo. Pero eso no quiere decir que tenga que ser el techo.

Tus clientes no te pagan la hora sino el valor y resultado que generes en esa hora.

Si tenés, por ejemplo, mil años de experiencia como coach de carrera y en seis sesiones de asesoría, ayudas a tu cliente a conseguir un nuevo trabajo, por lo que te están pagando no es por seis sesiones de una hora, sino por un nuevo trabajo. ¡Y eso vale mucho! Es el resultado de miles de horas que invertiste en capacitarte, practicar y convertirte en la profesional que sos hoy.

Incluso ofrecer tu servicio hoy seguro te lleve menos horas que cuando empezaste, porque tenés más práctica y eficientizaste tu proceso; lo que no quiere decir que lo tengas que cobrar menos. Al contrario, seguro cobres más que al inicio, porque tu experiencia y conocimiento valen más.

Y, si lo que ofrecés son productos, también puede pasar que cometas este error de no contemplar tu hora, sobre todo si al principio fabricas vos lo que vendes.

Si delegas la fabricación en otra persona o en un taller, es más claro que eso tiene un costo que tenés que pagar y lo tenés que considerar como parte de tu costo de producción. Pero, cuando la que fabricas sos vos, muchas veces nos olvidamos de considerar ese costo, porque como no le estamos pagando a otros asumimos que no lo estamos pagando.

Pero lo estás pagando en tiempo. Tu tiempo.

Y si a futuro querés delegarlo para crecer, lo vas a tener que pagar en dinero, con lo cual es fundamental contemplarlo como parte de tus costos desde ahora, para que tus precios cubran bien eso.

Error #3 – No definir tu posicionamiento o no reflejarlo

El tercer error común es poner nuestros precios sólo en función de los costos, sin definir el posicionamiento que queremos tener en el mercado.

En general no estamos solas. Lo más normal del mundo es que, hagas lo que hagas, tengas competencia. Personas o marcas que ofrezcan servicios o productos similares, con lo cual tus potenciales clientes no te estarán mirando solo a vos. Cuando vean tus precios, tendrán puntos de comparación.

Con lo cual no podemos fijar nuestros precios sólo mirando internamente, tenemos que tener en cuenta ese mercado, porque es lo que estarán mirando tus potenciales clientes antes de comprar.

Si tus precios están tres veces por encima de tu competencia, pero tus productos o servicios son similares y no hay una diferenciación clara y evidente para tus potenciales clientes, no hay razón por la que vayan a pagar el triple por algo que pueden conseguir tres veces más barato.

Ahora, si tus productos o servicios sí tienen un diferencial claro por el cual estás cobrando un precio más alto, ¡es otra historia! Siempre y cuando tus potenciales clientes valoren ese diferencial y estén dispuestos a pagar un extra por eso.

Definir tu posicionamiento consiste en definir justamente cómo te querés ubicar en la escala de precios posibles de tu mercado.

¿Vas a estar en línea con tu competencia porque tus productos o servicios son similares? ¿Vas a estar por encima porque tu calidad o experiencia es superior? ¿O vas a estar por debajo?

Mi sugerencia es que, como emprendedoras, intentemos no elegir la estrategia de “precio bajo o por debajo de la competencia”, porque es sólo cuestión que aparezca otra marca que ponga los precios un poco más bajos, para que pierdas esa posición de “más barato”.

Personalmente creo más en trabajar para ofrecer una propuesta y/o experiencia realmente superior que te permita cobrar mejor y, por lo tanto, tener márgenes de rentabilidad más saludables para seguir invirtiendo y creciendo.

Por supuesto, si optas por posicionarte por encima del mercado tiene que haber un justificativo para eso. No se trata de ser caras sino mejores.

Lo “caro o barato” es subjetivo y relativo al valor que tu cliente percibe (¡y recibe!).

Alguien puede pagar menos por algo, pero si el servicio o producto que recibe es de terror, va a sentir que pagó caro. O puede pagar más y si supera sus expectativas, va a sentir que hizo una muy buena inversión.

Cuando alguien dice que algo es “caro”, es porque percibe que el beneficio que va a recibir no lo vale. No se trata del número en absoluto, sino de lo que considero que estoy recibiendo por ese número que estoy pagando. Por eso, si definís posicionarte por encima de tu competencia, es clave que te asegures de trabajar en varios aspectos:

• Lo primero y principal, cómo ser realmente mejor. Porque para cobrarlo, tiene que ser real. Para eso es clave definir tus diferenciales: esas cosas concretas que vas a hacer mejor que tu competencia.
• Lo segundo, una vez que tengas claros esos diferenciales, será llevarlos a la vida con acciones concretas y en tus comunicaciones. Porque, para ser percibida como “mejor” y no como “cara”, es clave que tengas claro cuáles son esas cosas que vas a hacer mejor (tus diferenciales) y cómo lo vas a llevar al frente (con acciones concretas y en tu comunicación) para que ese cliente potencial crea que vale la pena pagar ese adicional.
• Por último (¡y muchas veces lo MÁS difícil!) creerte que vale lo que estás cobrando. En mi experiencia muchísimas veces la traba más grande a cobrar bien por lo que hacemos es la confianza en nosotras mismas. Hay muchas barreras emocionales relacionadas al valor que le ponemos a nuestro trabajo, ¡así que si vemos que por ahí viene la mano, es clave asumirlo y trabajarlo!

No quiere decir que sí o sí tengamos que posicionarnos por arriba del mercado. Está perfecto si decidimos posicionarnos en línea con el mercado y cobrar similar al resto.

Lo que no debería pasar es que ofrezcamos un servicio o producto notablemente mejor, ¡y lo estemos cobrando igual! Porque ahí es cuando nuestro negocio no es rentable ni sostenible. ¡Si somos mejores tenemos que cobrarlo!

Una vez que evaluamos nuestros costos, tenemos en cuenta el valor de nuestra hora y definimos nuestro posicionamiento, el último punto importante a tener en cuenta es que los precios es algo que tenemos que revisar de forma constante.

Quizás empezamos cobrando más bajo, porque nos falta experiencia y no nos sentimos seguras cobrando lo mismo que otras personas más posicionadas, pero esa experiencia eventualmente la ganamos y cuando la tenemos, ¡tenemos que ajustar los precios!

O quizás empezamos cobrando un valor por nuestro servicio en función del tiempo que estimamos que nos va a tomar y en la práctica nos lleva muchísimo más tiempo, ¡entonces hay que revisarlo y ajustarlo! Sea que subamos los precios o hagamos más eficiente nuestro proceso para que nos lleve menos horas, algo hay que ajustar para que tu valor por hora tenga sentido.

Es una revisión constante que tenemos que ir haciendo para asegurarnos de cobrar bien por lo que ofrecemos.