Hay una frase que me encanta que dice que «hay mucha competencia en lo ordinario, pero casi ninguna en lo extraordinario».

Porque, por supuesto, hacer cosas realmente buenas lleva más trabajo y esfuerzo. Y no todo el mundo está dispuesto a ese extra que implica hacer algo mejor.

Pero, para mí, tener una mentalidad de mejora continua en lo que ofrecemos es la única manera de diferenciarnos y conseguir mejores clientes.

Por eso hoy te quiero compartir 3 acciones que podrías aplicar en tu emprendimiento para mejorar tu propuesta, diferenciarte de tu competencia y potenciar así tus ventas:

Acción #1 – Preguntar y escuchar

Esta primera acción puede sonar simple, pero les aseguro que muchísimas veces no se usa. ¡Y es la más poderosa de todas! Consiste básicamente en hacer encuestas después de la compra, donde le pidas feedback a tus clientes, para entender cuáles son las cosas que podrías mejorar en tu producto, servicio o experiencia en general.

Si ofrecés un servicio uno a uno, mi sugerencia es que tengas una encuesta estándar ya armada que le mandes a tus clientas apenas termines el servicio. De esta manera te aseguras que esa clienta tiene la información y experiencia fresca, para darte su devolución.

Podrías usar alguno de los proveedores específicos de encuestas, que te permiten consolidar todo en un único lugar y analizar todas las respuestas juntas. Hay muchísimos (y siempre lo mejor es buscar en Google antes de elegir, porque aparecen nuevas), pero algunos de las más conocidos son:

• Google Forms
• Survey Monkey
• Type Form

Si lo que vendés son productos, mi sugerencia es que armes un mail automático directamente en tu tienda online, donde a cada persona que compre le llegue un mail, tantos días después de su compra, pidiéndole su comentario.

Dependiendo la plataforma que uses para tu tienda online, algunas permiten instalar un Plug In (aplicación) de “Reviews”, que manda automáticamente un mail a cada cliente, pidiéndole puntuar su experiencia del 1 al 5; y eso después incluso puede aparecer como un comentario dentro de ese producto si querés.

En cualquiera de los dos casos, la idea es que incluyas preguntas donde puedas entender qué es lo que más les gustó, por qué te eligieron, cómo fue la experiencia y, muy importante, qué te recomiendan mejorar o hacer diferente.

Si ofrecés un servicio, podrías preguntar por ejemplo:

• ¿Cómo te sentías antes de contratar mis servicios?
• ¿Cómo te sentís ahora que ya terminamos de trabajar?
• ¿Qué fue lo que más te gustó de trabajar conmigo?
• ¿Hay algo que podría mejorar o hacer diferente?

Si ofrecés productos, podrías preguntar, por ejemplo:

• ¿Qué fue lo que más te llamó la atención de mi propuesta?
• ¿Qué te pareció la experiencia de compra?
• ¿Qué fue lo que más te gustó del producto?
• ¿Hay algo que podría mejorar o hacer diferente?

Las primeras preguntas te pueden servir para armar testimoniales que podés incluir en tu web, tienda o redes sociales, pero la última pregunta es la que más te va a servir para seguir mejorando lo que hacés.

Por supuesto, la idea no es que salgas a reaccionar a cualquier comentario de mejora de cada cliente. Sino que uses estas respuestas para empezar a detectar patrones comunes.

Si, por ejemplo, sos fotógrafa, y empezás a ver que casi todas tus clientas te sugieren como mejora “cumplir mejor los plazos de entrega de las fotos”, podés concluir que eso es definitivamente algo en lo que vale la pena enfocarte y mejorar, porque es un patrón común que te repiten una y otra vez.

Acción #2 – Elegir y accionar

Como vimos, la idea no es salir a reaccionar a cualquier comentario, ni tampoco vas a poder cambiar todo lo que te gustaría de golpe ni al mismo tiempo.

Yo soy abanderada del “menos es más” y trato de aplicarlo en todo lo que hago ¡y ésta no es la excepción!

Es preferible elegir una única cosa a mejorar y enfocar tu energía, recursos y tiempo en hacer eso realmente bien, que, por intentar mejorar mil cosas al mismo tiempo, cada una te quede “un poquito mejor” pero no marquen ninguna diferencia para tus clientas.

Imaginemos que tenés una tienda online de productos y haciendo las encuestas post-compra, detectaste que las tres áreas de mejora que más se repitieron en las respuestas fueron:

• Que las fotos en la tienda no reflejaban bien el tamaño del producto
• Que cuando compraron no les llegó ningún mail y eso les generó ansiedad
• Que les gustaría más variedad de colores en cada producto

Son tres áreas bien distintas de posibles mejoras, las primeras dos tienen más que ver con la experiencia de compra en la tienda, y la última con tu surtido de productos y lo que estás ofreciendo.

Algunas van a demandar más inversión y tiempo que otras. No todas tendrán el mismo nivel de complejidad. Y, muy importante, no todas necesariamente las querés aplicar.

Quizás tus clientas te sugieren que haya más colores de cada producto, pero esa no es la estrategia de tu negocio, porque preferís tener menos opciones con ediciones limitadas ¡y está perfecto!

No todo lo que te sugieran lo tenés que hacer. La decisión es tuya.

Pero las que sí decidas hacer, no intentes hacerlas al mismo tiempo. Elegí cuál te parece más urgente, más importante o la más simple y rápido de implementar, ¡y enfocate en una a la vez!

Acción #3 – Eliminar o reducir

Por último, la tercera acción para mejorar tus productos, servicios o experiencia de compra, consiste en enfocarte en eliminar las barreras de compra.

Cualquier compra implica riesgos y miedos para tu potencial cliente. Antes de comprar, por su cabeza van a surgir preguntas que le harán dudar si realmente puede confiar y si vale la pena la inversión que está a punto de hacer.

Miedo a que el producto no sea como parece, no le quede bien, no le llegue o el servicio no cumpla con lo que estás prometiendo.

Todos esos miedos o dudas son barreras de compra: cosas que alejan a tus potenciales clientes de convertirse en clientes.

Con lo cual, la mejor forma de mejorar tu experiencia y potenciar tus ventas, es entendiendo a la perfección esas barreras. Porque cuanto más las conozcas ¡más las podrás bajar! Y cuanto más las bajes ¡más vas a vender!

Si, por ejemplo, tenés una tienda de indumentaria online, sin Showroom ni local, te puede pasar que “no poder probarse la ropa” para tus potenciales clientas sea una barrera. Porque tienen miedo que el talle o calce no les quede bien. Con lo cual, es tu trabajo eliminar o reducir esa barrera lo máximo posible y no esperar que el riesgo lo asuman ellas.

¿Cómo podrías hacerlo?

• Haciendo videos tutoriales donde expliques paso a paso cómo tomarse las medidas
• Con un cuadro de talles super claro y bien visual
• Ofreciendo la devolución sin costo en caso que el talle no sea el correcto

¿Implica una inversión? ¡Si, por supuesto! Una inversión para bajar las barreras de compra y subir tus ventas.

Ejemplo: Oura Ring es una marca de anillos tecnológicos que te permiten tomar medidas de patrones de sueño, respiración y otros aspectos de la salud. Cuando compras un anillo te ofrecen mandarte primero un Kit gratuito, para tomarte la medida y que puedas elegir el talle correcto. Porque saben que una de las barreras más altas de sus potenciales clientes es el miedo a que les quede chico o grande.

Eliminaron completamente esa barrera ofreciéndote un Kit gratuito, que incluye 8 anillos de plástico para que te pruebes y confirmes tu talle.

Eso mismo se puede hacer, por supuesto, de formas más simples o económicas. Por ejemplo, las chicas de Clara y Yema, que también venden anillos, crearon una guía imprimible para tomarte la medida antes de comprar. De esta manera, ofrecen un recurso simple, que sus potenciales clientas pueden usar para asegurarse que están eligiendo el talle correcto.

Lo más importante es entender cuáles son esas barreras en tu negocio. Porque, una vez que las conozcas, las formas de reducirlas o eliminarlas pueden ser miles ¡y dependen de tu imaginación y creatividad!

Pero si no las conoces, esas ideas nunca van a llegar.

Otro ejemplo: Kari es asesora de imagen y cuando empezamos a trabajar juntas, haciendo la primera encuesta se dio cuenta que una de las barreras principales que impedían que sus seguidoras la contrataran, era que sentían que “la asesoría de imagen era algo superficial y les daba vergüenza admitir que querían ir a una”. ¡Una barrera emocional e interna!

¿Qué hizo Kari entonces? Empezó a escribir artículos en su Blog donde mostraba cómo la asesoría de imagen era un proceso de auto-descubrimiento mucho más profundo e interno de lo que creemos.

Si Kari no se hubiese enterado que esa era una barrera en la cabeza de sus potenciales clientas, nunca hubiese podido hacer nada y se hubiese perdido un montón de clientas que estaban interesadas pero no se animaban por “miedo a parecer superficiales”.

Por eso es tan poderoso conocer esas barreras, porque nos permiten hacer algo con esa información para bajarlas o eliminarlas. Y cuanto más las bajes, más ventas vas a tener.

Sea cual sea la acción que elijas, todas se basan en el mismo principio: la mejora continua para ser cada vez mejor y sobresalir en tu rubro.

Porque, si ofrecemos más o menos lo mismo que todas las marcas alrededor nuestro, vamos a terminar compitiendo por precio. En cambio, si nos comprometemos a ofrecer algo cada vez mejor y buscar la excelencia en lo que hacemos, vamos a posicionarnos mejor ¡y que nos elijan por algo más!