Una de las mentalidades más importantes a desarrollar como emprendedoras, es la búsqueda constante de conocer en profundidad a nuestros potenciales clientes.

Digo mentalidad, porque es un trabajo que no termina nunca. Conocer a tus clientes (de verdad!) no es algo que te va a tomar un día, ni dos, ni tres… es un trabajo constante y una forma de encarar tu negocio.

La búsqueda continua de escucharlos, fomentar las oportunidades para conocerlos y saber más de esa persona tan importante para tu negocio, es una forma de trabajar. No una actividad concreta de un día.

Al final, tus clientes son una de tus relaciones más importantes, y cuanto más en serio te tomes el trabajo de conocerlos en profundidad, mejores productos y servicios vas a poder ofrecerles, y mejor va a ser tu comunicación para atraerlos.

Y digo en profundidad, porque para que tu comunicación atraiga a esos clientes que querés, es fundamental que tus mensajes sean específicos. Que no hables de cosas genéricas, sino de situaciones muy concretas que sabes que le pasa a esa persona, usando sus propias palabras. Y la única forma de lograr eso, es tomándote el trabajo de escucharlos, para saber exacto cómo se están sintiendo y escuchar en sus palabras cómo describen eso y qué buscan en tus productos o servicios.

Porque recién ahí es cuando vas a lograr comunicaciones que, cuando tus potenciales clientes las vean, sientan “como si les estuvieses leyendo la mente”, “como si los estuvieses espiando”, de lo reflejados que se van a sentir con eso que estás compartiendo y diciendo.

Y, cuando alguien nos dice eso, es cuando nos damos cuenta que estamos haciendo una buena comunicación: esa que llega a esos sentimientos profundos y conectan, porque los hace sentir entendidos.

Así que, si hoy no estás haciendo nada intencional por conocer más a tus potenciales clientes y escuchar en sus palabras cómo se sienten y qué buscan, te quiero compartir 3 herramientas simples pero poderosas, para que empieces a hacerlo:

Herramienta #1 para conocer mejor a tus clientes: Las encuestas

Las encuestas son impresionantemente poderosas. Es una herramienta simple, al alcance de todas, que nos permite preguntarle directamente a nuestros clientes o potenciales clientes cómo se están sintiendo y qué están buscando (relacionado al mundo de tu marca y negocio!).

Yo, por ejemplo, hago una encuesta por año que le mando a todas las emprendedoras que están anotadas en mi lista de mails, donde les pregunto exactamente cuál es el desafío que están teniendo con sus emprendimientos en ese momento.

Es una pregunta simple y extremadamente poderosa. Porque, me lo cuentan en sus palabras. Y esas son las palabras más valiosas de todas.

De esas encuestas, yo puedo entender por ejemplo, que la mayoría de las emprendedoras que están en mi lista de mails, se están sintiendo estancadas con sus negocios porque no logran atraer clientes. La palabra estancada, quizás a mi nunca se me hubiese ocurrido; y no es lo mismo, decir frustrada, que abrumada, que estancada. La sutileza entre esas palabras, es lo que marca la diferencia entre una comunicación que conecta y una que no. Una que entiende exacto cómo te sentís y una que usa una palabra con la que no te ves para nada reflejada.

Las encuestas te pueden ayudar a encontrar esas palabras exactas para tu audiencia en tu emprendimiento.

También podrías aprovecharlas si estás por lanzar algún curso, servicio o producto nuevo; haciendo las preguntas enfocadas en eso concretamente. Imaginate que ofreces cursos de crochet y estás por lanzar un curso inicial para las que no saben nada de nada de tejido. Podrías mandar una encuesta, donde digas “Si nunca tejiste nada pero te encantaría, ¿cuál es el desafío más grande que estás teniendo para empezar?”.

Porque de esa pregunta van a surgir los miedos, barreras, dudas, que vas a tener que asegurarte de cubrir en tu curso y comunicación.

¿Cómo hacer una encuesta?

• Lo primero es armarla y para eso podés usar proveedores como Google Forms, Survey Monkey o Type Form. Si tenés una lista de mails, lo ideal es mandarla por mail, con un link a esa encuesta, para que las personas puedan contestar ahí. De esta forma, las respuestas te quedan consolidadas en un mismo lugar y te va a hacer la vida más fácil a la hora de revisarlas y sacar conclusiones.
• Si no tenés lista de mails, podés crear igual la encuesta en uno de esos proveedores y poner el link en tu perfil de Instagram, para invitar a tus seguidores a contestarla.
• También podrías usar las encuestas en Stories de Instagram, pero como sólo duran 24 horas, mi sugerencia para tener más respuestas y en más profundidad, es que para este objetivo puntual, las hagas por fuera en alguno de estos proveedores y uses Instagram para llevar tráfico a contestarla.

Tres tips para hacer una buena encuesta

• Tip #1 – Hacer las preguntas abiertas. En lugar de preguntar “¿Te sentís frustrada a la hora de elegir tu vestido de novia?” que solo invita a responder SI o NO, siempre es mejor preguntar “¿Cómo te sentís a la hora de elegir tu vestido?” o “Qué es lo que más te está costando para elegir tu vestido”, invitando a que escriba en sus propias palabras. Porque sino, vas a estar poniendo en la boca de tus potenciales clientes la palabra “frustrada” y perdiéndote de descubrir cuál es la palabra que está sintiendo realmente. Acordate que la sutileza entre las palabras, puede marcar la diferencia entre una comunicación que conecta y atrae, y una que no genera nada.
• Tip #2 – A veces es más fácil expresar lo que nos frustra o cuesta, que lo que queremos, porque muchas veces no sabemos muy bien qué es eso, pero sí cómo nos estamos sintiendo ahora y queremos cambiar. Por eso, una pregunta muy poderosa es “Cuál es el desafío más grande a la hora de…” (y lo completas con lo que corresponda para tu negocio, sea “elegir tu vestido de novia”, “aprender a tejer crochet”, “cocinar saludable”, “aumentar tus ventas en Instagram”, “aprender a programar”, ¡o lo que sea!). Porque de esa respuesta vas a aprender cómo se siente ahora ese potencial cliente, qué le está costando y cómo podrías ayudarlo mejor.
• Tip #3 – Menos es más. No hacer más de 3 o 4 preguntas, porque sino no la van a contestar. Es preferible hacer pocas preguntas y tener más respuestas, que te sirvan para encontrar esas palabras comunes que se empiezan a repetir, que hacer una encuesta eterna que nadie termine. No trates de preguntar todo en una única encuesta, hacela enfocada para que te sirva.

Herramienta #2 para conocer mejor a tus clientes: El mail de bienvenida a tu newsletter

Si estás capturando los mails de las personas que llegan a tu página web o tienda online, invitándolos a sumarse a tu newsletter o recibir algún contenido gratuito, el primer mail que mandes, es una herramienta mega poderosa que podemos aprovechar para conocer más a esa persona.

En lugar de usar ese primer mail de bienvenida para empezar a vender ya algo, usarlo para preguntar y conocer más a esa persona. Es tu oportunidad para generar una buena primera impresión.

Ese mail de bienvenida es ideal para setear el tono de tu marca, que la otra persona reafirme que hizo bien en sumarse a tu lista y sienta que realmente te importa y te tomas el tiempo de conocerla.

Por eso, es un excelente lugar para contarle un poquito de los valores de tu marca, setear las expectativas de qué esperar por haberse sumado a tu newsletter (qué le vas a estar compartiendo y cada cuánto) y hacerle una pregunta que invite a esa persona a contarte cómo se está sintiendo y por qué está en tu mail.

Como vimos, una pregunta muy poderosa es “Cuál es el mayor desafío que estás teniendo a la hora de…” (y lo que sea que ofrezcas en tu negocio!). Entonces, en ese primer mail le podrías decir algo como: “Me encanta que hayas llegado hasta acá y me encantaría que nos empecemos a conocer mejor. Por eso, me gustaría preguntarte…”

Por supuesto no van a contestar todos. Pero, si este mail ya queda automático para que le llegue a cada persona que se suscribe a tu lista, con el tiempo vas a ir acumulando más y más respuestas con las palabras exactas de cómo se sienten esos potenciales clientes que están llegando a tu marca.

Si todavía no tenés una lista de mails, acá te comparto 3 estrategias para crear y aumentar esa base de datos.

Herramienta #3 para conocer mejor a tus clientes: Los testimoniales

Por último, la tercer herramienta es hablar con tus clientes actuales. Pedirles su testimonial para entender qué fue lo que más les sirvió de trabajar con vos, lo que más les gustó de comprar en tu tienda, por qué te eligieron y cómo se sienten ahora, después de haberte contratado o comprado.

El ejercicio de pedirle feedback a nuestros clientes, es uno de los más poderosos que tenemos que volver rutina en nuestro negocio.

Porque, quién mejor que las personas que ya nos eligieron, para decirnos en sus palabras por qué lo hicieron, qué fue lo que más les gustó y qué nos sugieren mejorar. Son la fuente más importante de aprendizaje.

Por eso, mi sugerencia es que, después de cada compra o de brindar tu servicio, como parte automática de tu rutina, mandes una encuesta para tener ese testimonial.

Tres tips para pedir un buen testimonial

• Tip #1 – Hacer tres tipos de pregunta para entender el antes, durante y después: ¿Cómo se sentía antes? ¿Qué fue lo que más le gustó o lo mejor de trabajar con vos? ¿Cómo se sintió después?
• Tip #2 – Mandar esta encuesta lo antes posible, una vez terminado el servicio o finalizada la compra, para que no pase demasiado tiempo, porque sino la persona se va a olvidar y no te va a contestar. No dejar que pasen más de dos semanas, porque cuanto más cerca la hagamos, más frescos estarán los sentimientos de esos clientes.
• Tip #3 – Por último, mi  sugerencia es que este proceso de preguntas post compra o post servicio, lo incluyas fijo como parte de tu rutina. Entonces, apenas termina un taller o un servicio o alguien compra en tu tienda, le mandas un mail (que dejas ya creado y programado automáticamente!) con esta encuesta, para ir teniendo testimoniales de esos clientes y mantener esta mentalidad de escuchar (en palabras de otros!) qué es lo que más están valorando.

Ideal que también incluyas una pregunta de mejora, como por ejemplo: “¿Hay algo que te hubiese gustado que sea diferente o se podría mejorar?”; para seguir aprendiendo (de tus propios clientes!) qué mejorar, sea del propio servicio o producto, del proceso de compra o de cualquiera de los puntos de contacto que tuviste con esa persona. Esa información es oro puro para tener una fuente constante de ideas para seguir mejorando y posicionarte cada vez más, como una de las mejores opciones en tu rubro.

Hay una frase que me encanta que dice “Sé indudablemente buena. Ningún esfuerzo de marketing puede ser sustituto de eso”; y creo que la opinión sincera de nuestros clientes es una de las fuentes más poderosas de información para aprender, mejorar y ser cada vez mejor en lo que hacemos.

Como verás son todas herramientas simples, pero te aseguro que muy poderosas, porque tienen una premisa en común: preguntar en lugar de asumir.

Preguntarles a esos potenciales clientes que están llegando a tu marca o a tus clientes actuales, cómo se sienten, qué les cuesta, qué están buscando. Preguntar y que ellos te digan, en lugar de intentar adivinar. Preguntar y tomarte el trabajo de leer esas respuestas, para sacar de ahí las palabras más poderosas que podés usar en tus comunicaciones: las de tus propios clientes.

Por eso, conocer a tus clientes es una mentalidad y no una actividad de un día o un mes. Es la mentalidad de interesarte por esas personas a la que estás intentando ayudar con tus servicios o productos. Para conocerlas tanto, que cuando hagas tus comunicaciones sinceramente sientan que “les estás leyendo la mente” y las entendés a la perfección. Porque realmente va a ser así. Y sólo eso va a generar la confianza para animarse a probar lo que estás ofreciendo, porque va a ser una solución a su medida, teniendo en cuenta lo que necesitan y sienten 🙂