Una de las cosas que más escucho trabajando con emprendedoras es la sensación de desorganización y caos en general. Ese sentimiento de ir haciendo mil cosas al mismo tiempo, sin un orden muy específico, y al final sentir que los resultados no son nunca proporcionales al esfuerzo y tiempo que le ponemos.

Y voy a decirte algo que, puede sonar contra intuitivo, pero en el 100% de los casos que trabajé con emprendedoras que les estaba costando atraer clientes, la respuesta nunca fue agregar más cosas, sino todo lo contrario: dejar de hacer cosas.

Hacer menos para vender más. Porque para crecer no necesariamente hay que tener más clientes, agregar más productos o usar más herramientas. En mi experiencia la respuesta casi nunca es agregar, sino todo lo contrario: eliminar y simplificar.

Hacer menos cosas, pero enfocada estratégicamente. Pero lo difícil es saber en qué enfocarnos. ¿Qué cosas sigo haciendo y cuáles dejo de hacer? ¿Dónde apuesto más grande y qué elimino por completo?

Por eso hoy te quiero compartir 3 análisis para que hagas en tu negocio que te pueden ayudar a definir en qué enfocarte para potenciar tus resultados:

ANÁLISIS #1: La regla del 80/20

No sé si alguna vez escuchaste hablar de esta regla, que se conoce como “Principio de Pareto” o la regla del 80/20, pero básicamente dice que el 80% de los resultados está causado por el 20% de los factores, que aplicado al mundo de los negocios, se traduce en conclusiones como:

• El 80% de tus ventas vienen del 20% de tus productos/servicios.
• El 80% de tus ventas vienen del 20% de tus proveedores.
• El 80% de tu rentabilidad viene del 20% de tus productos/servicios.

Por supuesto el principio no aplica siempre perfectamente así. A veces es 70/30, otras 95/5 o 90/10.

Pero más allá de la proporción exacta, la conclusión es siempre la misma: muy pocas cosas te traen la mayor parte de los resultados.

¿Cómo sería aplicado a la vida real?

Imaginate que tenés una tienda de indumentaria para mujeres y el año pasado facturaste $100,000 (inventando el número!). Ahora imaginemos que en tu tienda, ofreces 5 categorías diferentes: vestidos de noche, vestidos de día, camisas, pantalones y polleras. Un análisis que podrías hacer, para ver si este principio aplica en tus ventas, es ver cómo se dividió esa facturación total de $100,000 en cada una de esas categorías. Es decir, ¿cuál fue la venta total de vestidos de noche en todo el año? ¿Cuál fue la de pantalones? Y así con cada una de las 5 categorías.

Imaginemos que, analizando tus números, ves que las ventas se dividieron así:

• Vestidos de noche: $40,000
• Vestidos de día: $30,000
• Camisas: $10,000
• Pantalones: $10,000
• Polleras: $10,000

El total suma los $100,000 y así fue la división por categorías. Teniendo esos números, lo que podés calcular entonces ahora son los %. Es decir que, si $100,000 fue el 100% de tus ventas, los vestidos de noche por ejemplo, representaron el 40% de tus ventas ($40,000 dividido los $100,000 total). Y así con cada categoría, llegarías a estos porcentajes:

• Vestidos de noche: 40%
• Vestidos de día: 30%
• Camisas: 10%
• Pantalones: 10%
• Polleras: 10%

Por supuesto es un ejemplo muy lineal sólo para entender el concepto. Pero, en este ejemplo, la conclusión sería que los vestidos (de noche y de día) representan el 70% de las ventas (40% los de noche + 30% los de día). Y que, entonces quizás en este negocio, puede tener sentido evaluar si vale la pena dejar de ofrecer todo lo demás y enfocar los esfuerzos en esa única categoría que representa los mayores resultados.

No quiere decir que la conclusión va a ser automáticamente que sí. Pero es uno de los análisis que nos da información muy valiosa para poder tomar una mejor decisión.

Y este principio no aplica solo a las ventas, lo podemos aplicar también para ver dónde están concentrados nuestros costos o incluso esas cosas que nos traen “los mayores dolores de cabeza”.

Te comparto un ejemplo real para que veas el poder de este análisis. Trabajando con una emprendedora que tiene un negocio de venta de indumentaria vintage, donde parte de su stock es propio y parte se lo dejan en consignación otras personas, cuando empezamos me dijo que el modelo en consignación le estaba “drenando la energía”.

¿Por qué? Tenía más de 100 consignatarios, lo que significaba mil llamados por semana preguntando cuánto se había vendido, mil reuniones para recibir las prendas y evaluarlas antes de aceptarlas y mil cuestiones administrativas de facturación, devoluciones y comisiones.

Lo primero que hicimos entonces fue hacer este análisis para ver si el principio del 80/20 aplicaba o no. Lo que queríamos entender era, de todo lo que había vendido el año anterior, cuánto había sido de cada consignatario. Y los números le mostraron lo que emocionalmente ya venía sintiendo. Sólo 15 de los 100 consignatarios le representaban el 90% de sus ventas. Es decir que, había 85 consignatarios, que le traían mil dolores de cabeza, reuniones, llamados, trabajo administrativo, y que entre todos sumados hacían solo 10% de la facturación.

Muchísima complejidad sin resultados a cambio.

Así que la conclusión fue directa: se quedó solo con los 15 que le hacían la diferencia. Y se enfocó en darles un mejor servicio a esos pocos consignatarios de más calidad, para potenciar esas ventas, en lugar de dispersar sus esfuerzos y tiempo en mil consignatarios chicos que le drenaban más de lo que sumaban.

Es solo un ejemplo, con un modelo de negocio particular. Pero lo que quiero que veas es que el principio aplica a cualquier área de tu negocio. Sea que quieras analizar qué productos o servicios te están trayendo las mayores ganancias, o qué puntos de venta te están generando las mayores ventas, o qué proveedores los mayores costos, o qué alianzas los mejores resultados… es un análisis que ayuda a enfocar.

Porque cuando vemos que son pocas las cosas que nos hacen la diferencia, podemos tomar decisiones basadas en números, para dejar de hacer lo que no nos está reportando ganancia (pero sí tiempo y costos!) y enfocar nuestra energía y recursos en hacer menos cosas de mayor impacto.

ANÁLISIS #2: La mayor rentabilidad por hora

Otro análisis interesante para hacer, si sentís que estás con mil cosas al mismo tiempo, pero los resultados no se ven reflejados en esas horas invertidas, es entender qué servicios o productos te generan la mayor ganancia por cada hora tuya.

Veamos otro ejemplo real de otra emprendedora que participó de mi programa grupal de mentoría el año pasado, y haciendo este análisis se dio cuenta que uno de sus servicios no era para nada rentable. Ella es fotógrafa y hasta el momento ofrecía tanto fotografía para bodas como fotografía de familias.

Las bodas eran lo que más ingresos le generaba, porque eran paquetes de precio más alto. El tema fue cuando analizó cuántas horas le llevaban. Las bodas empezaban con meses de anticipación, que le implicaban varias horas de trabajo previo, además del día entero de la boda (en fin de semana!) y las horas posteriores de edición de miles de fotos. Cuando hizo la cuenta de la cantidad de horas totales y dividió el precio que estaba cobrando por esas horas que estaba poniendo, el valor que ganaba por hora era mucho más bajo en las bodas que en las sesiones familiares. ¡Y esto es algo que pasa mucho!

Por eso terminamos agotadas pero sin las ganancias que reflejen ese esfuerzo y tiempo. Porque no cobramos todas las horas que nos toma.

En ese caso, tenemos varias opciones posibles:

• Subimos los precios para que el valor por hora sea el correcto y nos seguimos enfocando entonces en ese servicio o producto.
• Bajamos la cantidad de horas que le estamos poniendo a ese servicio/producto, para que sin subir el precio suba igual el valor de nuestra hora. Analizando por ejemplo qué cosas podemos sistematizar, automatizar, eliminar o delegar.
• Dejamos de ofrecer ese servicio o producto que nos trae la menor ganancia por hora y enfocamos nuestros esfuerzos en conseguir más de los otros clientes.

Por supuesto son decisiones que probablemente no tomes de un día al otro, de cero a cien, pero sí se pueden ir haciendo ajustes una vez que entendemos donde estamos paradas. Lo importante es verlo para poder hacer algo con eso y no seguir cobrando por debajo de lo que estamos poniendo.

ANÁLISIS #3: Tu visión a futuro

Los dos análisis anteriores están basados en entender el pasado o el presente, para ver si con esa información podemos tomar una decisión de donde enfocarnos mejor a partir de ahora. Pero este tercer análisis está enfocado en mirar el futuro. No se trata tanto de ver cómo venimos sino hacia donde queremos ir. Y para mí es una mirada muy importante y poderosa, que no deberíamos perder de vista, cuando estamos evaluando donde poner nuestro tiempo y recursos.

Porque muchas veces la decisión no depende solo de lo que hoy tiene más sentido, sino de lo que más sentido tiene en función de donde queremos estar mañana.

Imaginemos por ejemplo que sos profesora de yoga y venís ofreciendo tus clases personalizadas y grupales hace 5 años. Ya tenés alumnas recurrentes, pero hoy sentís que deberías llevar tu negocio hacia otro lugar para que no dependa sólo de tus horas físicas. Porque hoy, con el modelo de negocio tal cual lo tenés, la única forma de vender más es dar más clases o talleres. Lo que significa más horas tuyas. Y querés construir algo más escalable que no dependa solo de vos.

En ese momento entonces es fundamental que te des un espacio para pensar y trabajar esa visión. Porque los caminos para hacerlo pueden ser muchos y diferentes. Podrías armar un equipo con otras profesoras de yoga, y que tu tiempo esté destinado solo a algunas clases y coordinar todo. O podrías crear un programa de yoga online, para que más alumnas puedan seguir tu metodología pero sin que tengas que estar enseñando y repitiendo siempre lo mismo. O podrías dejar de dar clases personalizadas y enfocarte en grupos más grandes.

Ninguna opción es mejor que la otra en sí misma. Dependerá totalmente de tu visión, no solo para tu negocio sino además de estilo de vida. ¿Cómo te imaginas en tres años? ¿Cómo es exacto tu emprendimiento? ¿Qué conseguiste? ¿Qué tiene diferente a hoy? ¿Cómo es tu rutina de trabajo? ¿Con quiénes te ves trabajando? ¿Cuántas horas por semana? ¿Qué tipo de trabajo? ¿Desde dónde?

Dedicar tiempo a conectarte con esas respuestas es un trabajo fundamental para poder decidir donde tiene sentido enfocarte hoy, en función de eso que querés construir para mañana.

Porque cualquiera de los caminos que elijas, para que en unos años sea real, va a implicar que destines tiempo hoy a construirlo.

Si, por ejemplo, lo que te imaginas es teniendo un programa online, ese programa vas a tener que crearlo.

O si lo que te imaginas es teniendo un equipo de profesoras de yoga, ese equipo vas a tener que reclutarlo y entrenarlo.

Nada de eso va a pasar de un día al otro, y si mantenés tu día a día tal cual como lo venís haciendo en los últimos años, es muy poco probable que puedas agregar el trabajo adicional que te va a implicar esto nuevo que querés crear.

Por eso, muchas veces decidir dónde enfocar tu energía y recursos hoy, depende de la visión que tengas para tu negocio mañana.

Por supuesto éstos son solo tres análisis posibles y no quiere decir que el resultado de alguno de estos análisis te va a dar la respuesta automática de dónde enfocarte, pero sí información muy valiosa como punto de partida para poder tomar una decisión.

La decisión por supuesto va a ser tuya y va a depender de tu modelo y la etapa en la que estés con tu negocio, pero los números y análisis te pueden ayudar a tener mejores herramientas para que la decisión sea, por lo menos, un poco más simple.